Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM) - стр. 6
ABM Lite наследует основные сильные стороны Strategic ABM, хотя они и не похожи. При таком типе легко определить целевые аккаунты, которые находятся на втором уровне. Вы можете заключить их в скобки с аналогичными аккаунтами.
Успех ABM Lite основан на работе с отделом продаж, чтобы определить следующее:
Типы аккаунтов для совместной классификации.
Лучший контент и маркетинговый подход к привлечению аккаунтов.
Проблемы, с которыми сталкиваются конкретные кластеры целевых аккаунтов.
Programmatic ABM (один-ко-многим)
Programmatic ABM – это продукт новых технологий и возможностей. Именно здесь ABM работает с отделом продаж, чтобы найти крупных клиентов и провести убедительный маркетинг – для доведения их до нужного масштаба.
Programmatic позволяет легко проводить глубокую аналитику, а таргетинг может быть выполнен небольшой командой.
Programmatic характеризуется следующим:
Использование технологии для персонализации маркетинговых кампаний, массово направляемых на названные аккаунты.
Сотрудничество с отделом продаж для ориентации на конкретные сегменты – горизонтальные рынки, вертикальные рынки и другие кластеры аккаунтов из общего рынка
1.7 Примеры реализации ABM
Robin
Компания Robin, занимающаяся программным обеспечением и инструментами для планирования конференц-залов, реализовала наиболее успешную кампанию ABM. Чтобы вести свой бизнес, она полагается на продажи технологий. Однако она решила сосредоточиться на сборе фотографий красивых офисных помещений от своих клиентов и использовать их для целевой аудитории в нескольких социальных сетях. Посещаемость их веб-сайта увеличилась на 50%, а число потенциальных клиентов – на 20%. Креативность способна помочь вам выделиться.
Salsify
Salsify – компания-разработчик программного обеспечения с многоканальным подходом к ABM. Она отправляла маркетинговые сообщения своему целевому списку учетных записей, а затем рассылала целевые объявления, электронные письма и отображали соответствующий контент на выездном мероприятии в Нью-Йорке. В течение двух часов отдел продаж закрыл множество аккаунтов. Это превысило цели конверсии на 22% [4].
GumGum
GumGum, медиа-компания, использовала возможности социальных сетей, чтобы привлечь внимание McDonald’s (заведение быстрого питания). Она отправила сотни наборов бургеров руководителям McDonald’s, а также своим собственным медиа-агентствам. Компания разработала и представила свой бренд на этих наборах для бургеров. В квитанции также было указано имя каждого человека. Она продвигала кампании в различных социальных сетях с помощью видеороликов и отмечала важных лиц, принимающих решения. В результате была проведена встреча с основными заинтересованными сторонами.