Магия продаж - стр. 8

9. Подумать о том на какие примеры вашей деятельности вы могли бы сослаться.

С одной стороны примеры и ссылки на других клиентов действуют очень убедительно. С другой стороны – следует быть осторожным, чтобы не раскрыть информации служебного характера и коммерческих секретов.

Глядя на эти рекомендации кто-то из читателей, возможно подумает: «Это слишком большая работа!». Верно. Здесь следует учитывать важность клиента для Вашего бизнеса. Если это клиент категории А (особо важный) и времени на подготовку достаточно много – используйте все упомянутые выше возможности для тщательной подготовки.

Если это клиент категории А, но времени на подготовку мало, или это клиент категории В – подготовьтесь частично, по наиболее важным пунктам или по тем, где можно легко и быстро получить (или подготовить) информацию.

Если это клиент категории С (наименее важный) – ваша подготовка может быть минимальной.

При подготовке и обучении продавцов обычно рассматривают четыре различных психологических типа личности клиентов. Их названия и методы классификации могут несколько отличаться. Однако сущность подхода всегда включает принципы адаптации и «подстройки» продавца к типу личности клиента. Эти принципы следующие.

1. Вам следует оценить, к какому именно психологическому типу принадлежит этот клиент.

2. Вам следует «подстроиться» к нему. То есть учесть его психологические особенности и вести себя в соответствии с ними.

3. Вам следует учесть, что «в чистом виде» тот или иной тип встречается редко. Ваш реальный собеседник характеризуется сочетанием особенностей нескольких типов (двух или трёх), из которых один – преобладает.

Поведение продавца при продаже существенно зависит от типа личности клиента. Можно говорить быстрее или медленнее. Можно предлагать больше или меньше вариантов продукции – на выбор клиента. Можно рекомендовать клиенту что-то определённое, а можно демонстрировать его полное право выбора продукции. Можно беседовать полушутя, легко, непрерывно улыбаясь, а можно быть сосредоточенным, серьёзным и рациональным. Вышеперечисленные факторы в работе продавца имеют большое значение и непосредственно влияют на результат переговоров.

Для того, чтобы «подстроиться» к типу личности клиента, продавец должен быть немного актёром.

Рассмотрим здесь очень популярную классификацию типов (темпераментов) личности по Г.Айзенку. (Названия типов предложены в глубокой древности Гиппократом. Схема Г. Айзенка моделируется здесь по книге В.П. Шейнова «Как управлять другими…»).