Магия продаж - стр. 7

Понятно, что возражения клиента при назначении встречи могут быть и другими. Важно чтобы вы, как профессиональный продавец, были готовы к ним и уверенно на них отвечали.

Если Вы намерены провести важную деловую встречу, то целесообразно затратить определённое время и приложить усилия к её подготовке. В процессе такой подготовки постарайтесь получить для себя ответы на следующие вопросы. (Возьмём, к примеру, «за основу» известные рекомендации американской специалистки Ребекки Морган и адаптируем их к нашим условиям).

1. Что я знаю о фирме вероятного клиента?

– Какой продукт (товар, услугу) она производит?

– Кто её основные потребители?

– Кто мои конкуренты?

– Как у них обстоят дела с продажами и прибылью?

– С кем именно я, вероятнее всего, буду обсуждать вопрос сотрудничества?

– Появились ли в их администрации новые люди?

2. Что я знаю о личности вероятного клиента?

– Слышал ли я что-либо о нём (о ней)?

– Читал ли я что-либо о нём?

– Если да, то что именно?

– Знаком ли я с кем-нибудь, кто работал с ним?

– Его характер, мировоззрение, привычки, вкусы?

3. Какие вопросы мне следует задать?

– …для выявления потребностей клиента?

– …для уточнения уровня интереса к нашему предложению?

4. Какие ценные качества и особенности моего товара (или услуги) могут заинтересовать клиента?

– Какие мои аргументы будут особенно убедительны?

– Какие могут вызвать сомнения?

5. Какую выгоду или пользу моя фирма и лично я сможем обеспечить этому клиенту?

– Ему лично?

– Его фирме?

6. Какой цели я хочу достичь в результате встречи?

– Получить заказ?

– Завершить сделку?

– Познакомиться с клиентом и произвести хорошее впечатление?

– Договориться о показе товара?

– Договориться о поставке минимальной партии или образца товара?

7. Какие могут быть возражения клиента и как я буду отвечать на них?

Этот пункт представляет особую важность. Обстоятельный анализ возможных возражений и ответов выполнен в главе «Возражения клиента и ответы на них». (Этапы процесса продажи).

Схема подготовки такова:

8. Образцы товара, проспекты, каталоги, фотографии, дискеты, прайс-лист, демонстрационное оборудование, которое может потребоваться.

Возможно следует взять на встречу отзывы ваших клиентов, копии статей о вашей фирме (из газет, журналов), видеоролик, СД – диск, флэшку, ноутбук и т. п.

Не следует, однако, думать, что всё имеющиеся надо непременно показать. Будет неразумно перегружать клиента информацией. Вы сориентируетесь «на месте» и предложите именно то, что важно для клиента.