Лизинг на практике. Пособие по работе с лизинговыми компаниями - стр. 7

Лизинговые брокеры.

Можно обратиться к лизинговым брокерам. Если у вас нет опыта работы с лизинговыми компаниями или банками, то на первых порах имеет смысл обратиться к брокерам. При работе через лизинговых брокеров есть как плюсы, так и минусы.

С одной стороны, брокеры хорошо знают рынок и смогут предложить компании, которые действительно умеют работать с данным видом имущества. Лизинговые компании понимают, что брокеры всегда обращаются к нескольким лизингодателям, поэтому, чтобы выиграть конкуренцию, выставляют действительно дешёвые предложения. Т. е. через брокера можно получить действительно выгодное предложение от лизинговой компании.

Но с другой стороны брокеры бесплатно не работают. Брокеры всегда берут агентское вознаграждение с лизинговой компании, но некоторые пытаются брать деньги и с лизингополучателя также. Если при этом брокер делает за лизингополучателя определённую работу (помощь в подготовке документов, консультирование по структурированию сделки, оценка положений договора лизинга и т. д.), то плата за такие услуги логична. А если брокер ограничивается предоставлением нескольких вариантов графиков платежей от нескольких лизинговых компаний, то вряд ли имеет смысл оплачивать подобную работу.

Лизинговые компании не любят брокеров, но вынуждены с ними работать, потому что клиенты всем нужны. В Санкт-Петербурге, например, единицы частных компаний, которые не работают с брокерами. Не работают с брокерами практически все крупные госкомпании.

Ошибочно думать, что если обратиться в лизинговую компанию напрямую, то можно получить более дешёвое предложение, чем через брокера. Если лизинговая компания готова потратить определённые деньги на привлечение клиентов (агентские выплаты брокерам), то наивно полагать, что эти деньги не будут освоены сотрудниками компании. На практике это часто выглядит так. Звонит клиент, его спрашивают откуда он узнал о компании. Если получают ответ, что из Интернета, из рекламного объявления и т. п., то тут же в соответствующих внутренних документах компании появляется запись о том, что клиента направил брокер типа ООО «Условный брокер № 1». На самом деле этот брокер создан просто для получения дополнительных денег нечестными сотрудниками лизинговой компании. Т. о. в итоге в состав затрат на сделку (а этого клиент никогда не увидит) будут включены соответствующие затраты, а значит предложение дешевле не будет.

И совсем наивно думать, что при первом же обращении вам будет сделано самое выгодное предложение. Выгодные предложения нужно «вытягивать клещами». При этом можно не стесняться и показывать предложения других лизинговых компаний, если, конечно, они у вас есть. Опытные сотрудники по внешнему виду знают как выглядят предложения известных компаний – их конкурентов, даже если убрать логотипы и подписи. Конкуренцию никто не отменял, и этим нужно пользоваться.