Красная и желтая стратегии. Все, что нужно знать о бизнес-стратегии - стр. 22
Рынок – это совокупность потребителей со схожими потребностями.
Цена – это денежный эквивалент субъективно воспринимаемой потребителем ценности.
Конкурент – компания, предлагающая клиенту более или менее аналогичную ценность.
Продукт-субститут – решение, закрывающее ту же потребность, но иным способом (например, смартфон с навигатором стал субститутом для бумажных географических карт).
Рост конкуренции – рост числа или объема аналогичных ценностных предложений на рынке.
Маржинальность продаж – способность компании создавать и отстаивать перед клиентами добавочную ценность.
Конкурентное преимущество – способность компании создавать ценность, превосходящую ценности, создаваемые иными участниками рынка.
Активы – ресурсы, необходимые для создания ценности.
Уникальное товарное предложение (УТП) – выдающаяся ценность для потребителя на фоне конкурентов.
Позиционирование – четкое донесение до потребителя уникальной ключевой ценности компании, закрепление в памяти потребителя связи имени компании с этой ценностью.
Бизнес – это совокупность процессов, результатом которых становится потребительская ценность (Майкл Портер назвал ее «цепочкой создания ценности», value chain, мы разберем ее в главе 28).
Закрытие потребности клиентов при помощи ценности – главная задача любой компании. Это основа ее дохода, залог успеха, фактор выживания. Все остальное – лишь ресурсы, необходимые для ее решения.
В какой бы отрасли вы ни работали, у вас есть только 6 путей стратегического развития компании:
– создать новые ценности для закрытия существующих потребностей действующих клиентов;
– найти новые, возможно еще не раскрытые потребности текущих клиентов, и закрыть их при помощи новых ценностей;
– найти новых клиентов, для которых будут релевантны имеющиеся ценности;
– найти новых клиентов, выявить их потребности и создать новые ценности для них;
– найти новые способы зарабатывать на удовлетворении текущих потребностей клиентов, например, предложить подписку вместо покупки;
– комбинировать все вышеизложенное в любом порядке.
Все остальные варианты действий – от слияний и поглощений до цифровой трансформации – лишь пути решения одной из этих шести задач.
Если вы ответите себе на вопрос о том, чьи потребности планируете закрывать и за счет каких ценностей, смысловая часть вашей бизнес-стратегии будет разработана на 50%. И это можно сделать, не использовав ни одной матрицы 2*2.
Вставка
Если бы вас попросили одним словом ответить на вопрос – чем занят человек все 24 часа в сутки, без исключения?
Я бы ответил так – обменом.