KPI, которые убьют ваш бизнес. Мини-книга - стр. 8
Глава 4. KPI и сплоченность
Я сижу в качестве гостя на планерке в офисе потенциального клиента. Акционер намеренно покинул совещание, чтобы я посмотрел на менеджеров «в естественной среде обитания». Я скромно сижу в темном углу, не принимая участия в обсуждении.
Разгорается нешуточный спор, расколовший присутствующих на два лагеря. В авангарде первого – коммерческий директор и директор по логистике. Они предлагают купить дорогостоящую TMS, Transport Management System, мотивируя это необходимостью повысить скорость доставки товаров клиентам. По другую сторону баррикад – директора по персоналу и финансам. Им кажется, что покупка только облегчит труд отделов продаж и логистики, но не приведет к росту продаж.
– Коллеги, – с плохо скрываемым раздражением говорит теряющий терпение коммерческий директор. – Все значимые конкуренты давно делают доставку клиентам в тот же день, если заявка поступила до 14:00, а мы – только если до 11:00. Я предоставлял справку.
– А как окупятся эти затраты? – спрашивает, прищурившись, финансовый директор.
– Как минимум, перестанем терять клиентов. Как максимум – получим новых! Я же присылал расчеты! – отвечает коммерческий.
– Расчеты я видела, – говорит финансовый, – Но где доказательства, что цифры, заложенные в них, верны? А что, если мы купим TMS, а продажи не вырастут? Вы компенсируете потери из личной зарплаты?
– Я зашла вчера в отдел продаж, – подхватывает HR-директор. – Там царит полное благодушие! Сидят, болтают между собой, половина курит… По-моему, вам достаточно порядок у себя навести, и продажи вырастут. Вы хотите заказать дорогущую программу вместо того, чтобы взять коллектив в ежовые рукавицы. Прикрываетесь конкурентами.
– Послушайте, – огрызается коммерческий директор. – Давайте вы у себя порядок сначала наведете, а потом меня будете учить, хорошо? Вы мне вакансию РОПа второй месяц закрыть не можете…
Я не мог отделаться от ощущения дежавю. Нечто подобное я слышал и сам, в своем офисе, лет тринадцать назад, будучи молодым и неопытным CEO. Выйдя с планерки, я направился к собственнику.