Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах - стр. 2
23. Есть модель, подходящая или неподходящая ситуации и конкретному клиенту. И в некоторых случаях В2В взаимодействие целесообразно начать с ухода или тайм-аута.
24. Нельзя пренебрегать малейшими деталями, и если переговоры проходят на вашей территории, все мелочи должны быть под контролем – освещение, рассадка, кофе-пауза, пакет материалов с дополнительной информацией по предложению и т. д.
25. На этапе завершения переговоров основной задачей является стимулирование клиента к окончательному принятию решения.
26. В процессе многоступенчатых переговоров мы проходим несколько циклов. Эта ситуация особенно характерна для сектора В2В, где взаимодействие очень редко ограничивается одной встречей, и у продавца с заказчиком происходит несколько таких итераций.
27. Эффективные переговоры являются результатом длительной и планомерной подготовки.
28. Модель SPIN используется для клиентов, которые находятся в потребностных зонах комфорта и безопасности. С клиентами, ориентированными на достижение и престиж, более эффективно использовать технику DAPA.
29. Основная ошибка многих менеджеров, кто выступает с презентациями предложений, заключается в отсутствии мотивационного блока. Нет «зацепок», клиент остаётся незаинтересованным.
30. Высшая степень мастерства переговорщика – это умение избежать возражений, т. е. провести работу с заказчиком на предшествующих этапах так, чтобы возражениям просто не осталось места.
31. Проекция в прошлое – хороший метод, который работает, когда мы знаем прошлое клиента, его решения по важным для нас вопросам и их последствия.
32. Работа с возражениями укладывается в четыре шага: выслушай – согласись в мелочах – уточни – отработай.
33. В процессе переговоров оппоненты могут прибегать к различного рода хитростям и уловкам, позволяющим им извлечь из ситуации максимальную выгоду.
34. Если мы не хотим манипулировать, а хотим оптимизировать ситуацию переговоров, тогда нам нужно научиться вытягивать собеседника во взрослую позицию.
35. Эффективность переговоров всецело зависит от компетентности переговорщика.
36. Эффективные переговоры – хорошо подготовленные переговоры.
37. Понимание потребностей клиента – ключ к успеху в продажах.
38. Эффективные переговоры основаны на оптимальной для сложившейся ситуации комбинации переговорных стилей.
39. Эффективная стратегия включает в себя разные сценарии развития процесса, основанные на сдвигах границ уступок.
40. Презентация предложения – это не реклама услуг или продукции поставщика, а результат глубокой аналитической работы на подготовительном этапе.