Кофе для стажера. Сто дней одного агента - стр. 12

Приходите с покупателем.

У вас дорогая комиссия.

Я уже работаю с агентом.

Пока я присматриваюсь, ничего не хочу покупать.

А чем вы лучше?

Я сам продам (очень часто!).

– Вот на эти вопросы у нас должны быть заготовлены ответы, – подытожил он, немного переведя дух и закрыв маркер.

Пётр Сергеевич дал стажёрам всё записать, тем временем допивая вторую кружку чая.

– Ого, как время летит, – удивлённо сказал он, посмотрев на свои часы, которые пустили пару солнечных зайчиков на стол. – Но оно пролетает с пользой, и это главное. И ещё одна важная вещь: после сегодняшнего инструктажа отдохните, расслабьтесь, проветрите голову. И только потом садитесь за свои конспекты и заметки. На уставшую голову многого не усвоишь. Договорились?

Молодые риэлторы дружно покивали. Пётр Сергеевич улыбнулся, после чего вернулся к доске.

– Теперь будем отдельно разбирать скрипт. Итак, у нас существуют входящие и исходящие звонки. Начнём с входящего, это будет попроще. Он состоит из нескольких основных частей. Некоторые во время разговора могут меняться местами, другие же могут не подниматься вовсе, но все они должны быть в скрипте, чтобы быть готовым ко всему.

Он написал на доске ещё несколько пунктов:

Приветствие, самопрезентация;

Выслушивание вопроса вовлечения;

Уточнение имени звонящего;

Перехват инициативы;

Вовлекающие вопросы;

Договорённость о следующем шаге: Встрече

Завершение.

– Чем, кстати, должен завершаться звонок, друзья? После чего можно повесить трубку? – обратился Пётр вновь к стажёрам.

– «Отзеркаливание» информации, – точно подметил Запольский.

– Молодец, Марк! Сразу видно, кто слушает Александра Васильевича на планёрках. А что ещё можно сказать в конце?

– Встреча или договорённость о следующем контакте, – добавил Николай.

– Отлично, отлично.

– Уточнить, когда ему перезвонить? – неуверенно спросила Катя.

– Вот до этого лучше не доводить, – отрезал Пётр Сергеевич. – Лучше прямо сейчас решить какой-то вопрос. Либо это встреча, либо это следующий шаг в списке. Но нужно стремиться, чтобы это была именно встреча. А для этого лучше пройтись по определённому сценарию и не налажать. Так, а какова средняя продолжительность входящего звонка? Сколько человек готов с вами разговаривать, до того как повесить трубку?

– Пять-семь минут, – предположил Запольский.

– Эге, многовато берёте, Марк, – улыбнулся Пётр. – Наверное, любите растекаться мыслью по древу и описывать досконально все преимущества нашей компании. Но дело в том, что у нас сейчас более скоростные клиенты, они быстрее хотят повесить трубку. Клиент готов вас слушать две-три минуты. И за три минуты нужно успеть назначить встречу и сделать своё ценностное предложение.