Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис - стр. 3
Ваша Наталья Тихоновна
Введение. ПРОДАЖИ РЕКЛАМНЫХ УСЛУГ В УСЛОВИЯХ СОВРЕМЕННОСТИ
Глава 1. Основные особенности и принципы продажи рекламных услуг
Сложность продаж рекламных услуг. Маркетинговая философия, брендинг и продажа рекламы в России
Темпы развития рекламного бизнеса в нашей стране сегодня в десятки раз обгоняют темпы развития рекламы Европы и Америки в свое время благодаря тому, что у нас есть возможность использовать опыт коллег других стран и опыт российской рекламы прошлого века.
Однако российской рекламе начала XXI в., едва вышедшей из подросткового возраста, приходится срочно взрослеть и наращивать профессиональные обороты, ориентируясь на требования экономического кризиса.
Продажа рекламных услуг необычайно сложна.
Начнем с того, что первая сложность заключается уже в самой природе услуги: в невидимости и неосязаемости, в «виртуальности» конечной выгоды. Будущий результат от рекламы не увидеть, не потрогать и трудно измерить. Об эффективности рекламы написаны сложнейшие учебники, но просчитывать и измерять ее могут только профессионалы, да и то не всегда безошибочно.
Чтобы вам поверили потенциальные потребители услуг, нужно максимально «объективировать», материализовать незримое.
Люди гораздо быстрее верят своим глазам, чем вашим словам. Работа только с сознанием клиента, на уровне логики, неэффективна, когда речь идет о будущих неизвестных результатах услуги.
Если вы занимаетесь продажами услуг, клиенты должны вас видеть: ваши искренние глаза, белоснежную рубашку и галстук, начищенные ботинки – весь ваш облик, источающий успешность, профессионализм, уверенность, воодушевление и влюбленность в свой рекламный продукт. Хорошие продавцы создают зримое окружение своих услуг – от внушительного офиса до последней странички коммерческого предложения и блестяще, нешаблонно написанного письма, адресованного лично потенциальному рекламодателю.
Хорошие продавцы такого сложного продукта, как реклама, не ленятся ехать на встречу, потому что знают о силе мощного оружия превращения невидимой услуги в запоминаемые зрительные образы.
Успешный менеджер по продажам рекламы демонстрирует узнаваемое лицо фирмы своим поведением, профессиональным подходом, визуальной презентацией своего замечательного рекламного продукта, не упускает случая использовать зрительную метафору и другие приемы нейролингвистического программирования.
Предложите клиенту только качество самой услуги, не создав этой особой «атмосферы» качества, – и вы подведете и самих себя, и самого клиента.
Гэрри Беквит