Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис - стр. 23

В действительности, однако, речь идет о двух совершенно разных птицах. Если вы знаете, на что нужно обратить внимание, то сразу отличите утку. Обе птицы умеют летать. Но пока орел парит высоко, утка летает вблизи воды.

Наиболее заметной характеристикой утки является ее кряканье. Утром, когда проснется, крякает. Если хочет есть – крякает. Если чем-то недовольна – крякает. Если другие утки забирают у нее корм – крякает. Если не достигнет заданного результата – крякает. Крякать вместо дела – плохая концепция.

УТКИ В РАБОТЕ

Рассмотрим несколько примеров, в которых характер утки четко различим. Рекламный агент обзвонил 30 фирм и везде получил отказ: «День не задался!.. План я не выполню. Да еще этот мерзкий Смирнов не подписывает договор, вот гад! И погода сегодня мерзкая. На встречу ехать в такую тьму-таракань! Какой ужас! Да еще и все валится из рук! Кря-кря-кря!».

Другой рекламный агент. Ситуация та же самая: «Так, что-то сегодня полно отказов…Что я делаю не так? Честно сказать, я плохо подготовился к сегодняшним звонкам. Сейчас нарою информацию по фирмам X и Y. Напишу письмо Z… Сделаю разведку в Q. В W поеду на встречу, сегодня приемный день… Кстати, вчерашняя статья о W, я ее перечитаю и подготовлю план беседы, запишу вопросы…».

РАЗЛИЧИЯ

Узнаете орла? Орел действует, пока утка крякает. Ее кряканье состоит из сплошных отговорок, объяснений, бессмысленной болтовни, ворчания и топтания на месте. Уток однажды уволят.

Они первые, кого принесут в жертву при кризисе. И потом она скажет: «Какая несправедливость! Наверное, мое лицо не нравилось начальнику». А орлов продвинут по службе. Важно не быть утками и не крякать вместо того, чтобы стремиться к достижению результатов. А в отделе, фирме или группе избегайте уток! Есть те, кто считает, что уток тоже можно мотивировать. Но знаете, что получится тогда из утки? Мотивированная утка.

Вот некоторые различия между утками и орлами:

• Утки говорят: «Я это не могу себе позволить!». Орлы спрашивают: «Что делать, чтобы позволить себе это?».

• Утки – пессимисты, а орлы – оптимисты.

• Утки рассказывают друг другу негативные впечатления. С этой целью устраивают даже утиные встречи. Орлы преимущественно говорят о положительных делах.

• Утки делают только обязательное, необходимое и часто даже этого не делают. Орлы пройдут и следующую за последней милю. Делают больше, чем от них ожидают.

• Утки работают медленно. Их девиз: «Я в работе, а не в бегах». Орлы все выполняют как можно быстрее. Утки все знают лучше других и всегда найдут причину, чтобы не делать ничего. Орлов можно обучать, они просто сделают все, что надо.