Как поднять продажи на вебинарах и выступлениях. Практикум - стр. 3

Представьте ситуацию: молодой человек пригласил девушку в кафе. На самом деле он уже «размечтался», что после этого свидания они переместятся к нему. Он думает, что для этого достаточно поговорить о погоде, обсудить последние общественные новости, угостить ее чашечкой кофе да рассказать пару баек. В течение часа они разговаривают. Но вот встреча подходит к концу, и наш парень предлагает спутнице поехать к нему, чтобы заняться любовью.

Уверен, что продолжение вы знаете: она ему откажет. И это в лучшем случае. С высокой долей вероятности он получит оплеуху за свою наглость, ведь изначально девушка была приглашена просто попить кофе и пообщаться и абсолютно не планировала ехать к молодому человеку в гости.

Точно так же поступаем и мы, когда строим наивные планы относительно своего мероприятия. «Раз люди пришли, значит, они будут совершать покупки», – думаем мы. Нет! Это абсолютно не так. Для наших гостей это то же самое, как прийти на свидание и просто попить кофе с интересным человеком, который может рассказать пару интересных историй и скрасить этот вечер. Поэтому подготовить аудиторию к совершению покупки – наша ключевая задача. А для этого важно с самых первых минут увеличивать уровень ценности наших услуг и знаний в глазах участников. Давайте разберем возможный уровень интереса наших зрителей по шкале от «0» до «5»:

0. «Отсутствие интереса»

На наших выступлениях могут оказаться абсолютно случайные люди. Один пришел просто за компанию, другого отправило начальство сделать конспект. В наших услугах они не заинтересованы, тематика им не интересна, желания в чем-то разбираться, естественно, тоже нет, потому что прийти сюда их подтолкнула какая-то внешняя причина. Они часто скучают, занимаются своими делами и игнорируют докладчика. А еще среди них попадается большое количество «троллей». Неудивительно, что такие люди часто уходят с мероприятия. К счастью, они встречаются редко.

1. «Легкий интерес»

На следующем, первом уровне человека уже интересует наша тематика. Как правило, он может скачивать какие-то шаблоны или чек-листы. Он даже может оставить заявку на наше выступление. Правда, это не показатель, что он вообще доберется до нашего вебинара или мастер-класса. Вначале уровень его интереса еще не очень высок, но если мы сможем вызвать симпатию и увеличить ценность своей темы, то он заинтересуется и останется до конца. В противном случае может не дождаться финала.

2. «Мне актуальна данная тема»

Уровень номер два. Слушателю важна тема, он хочет разбираться в ней и специально выделяет для этого два-три часа своего времени. Обычно он в курсе, какие бонусы и плюсы можно получить от этого выступления, и даже готов послушать наш бесплатный вебинар. Такие люди уходят редко, кроме случаев, когда они куда-то опаздывают и действительно не могут остаться.