Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов - стр. 4

Использование фактора причины покупки

Использование фактора причины покупки

Причины покупки Toyota подчеркиваются их характеристикой: «меньше топлива».

«Покупать или не покупать?» – Люди всегда взвешивают причины покупки товара перед тем, как ее оформить. Особенно если это покупка дорогая, вроде машины.

Описание продукта, подчеркивающее его преимущества, является причиной, по которой стоит его покупать (например, у этого автомобиля есть люк на крыше), и показывает, насколько данный продукт отличается от других подобных продуктов.

Люди хотят, чтобы им говорили, почему, по каким причинам им стоит купить именно этот товар, даже если они и сами знают, зачем он им нужен. Получение списка причин покупки – это своего рода получение психологической поддержки.

Использование неприятия потерь

Компания Gravity Vault заявляла в соцсети Facebook, что пропустить ее распродажу в конце года будет недальновидно, что это окажется потерей для потенциальных клиентов.

Потеря чего-то на подсознание человека давит больше, чем когда человеком что-то выиграно. Люди зачастую делают все возможное, чтобы избежать потерь. Когда же они сталкиваются с потерями, нередко отказываются их замечать. Например, люди нередко при неудачной невозвратной покупке дорогого товара стараются убеждать себя и других в правильности своего выбора.

Неприятие потерь проявляется, к примеру, в страхе человека что-то упустить, или в отказе уступить место в очереди, или в снижении инвестирования в криптовалюту.

Неприятие потери средств – это в значительной степени именно то, что звучит таким образом: «Если человек имеет что – то, он очень не хочет его потерять, утратить».

Когда Даниэль Канеман изучал данный феномен, участникам раздали кружки, шоколад или ничего. Затем их попросили сделать выбор, предложив два варианта: 1) если им дали предметы, они могли обменять свои предметы; 2) если им ничего не дали, они могли выбрать один из двух предметов.

Результат? Примерно половина участников, начинавших без каких-либо предметов, выбрали кружки, и 86% из тех, кому дали в начале кружки, придерживались этого предмета (но не шоколада).

Мораль истории? Людям не нравится терять то, что они уже приобрели. Что это может означать для маркетологов? Предположим, какая-то версия продукта X предоставляется в начале компанией Z бесплатно. Люди к ней привыкают. И когда данная версия становится платной, привыкшие к ней пользователи могут не пожелать с ней расстаться. Они станут ее покупать за деньги.