Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов - стр. 3

Выделить линейки продуктов, являющихся в своем роде единственными.

Отправлять эксклюзивные новинки участникам особых акций. Помещать на дефицитные изделия товарные ярлыки с надписями «ограниченный выпуск» или «дефицит».

Сегодня феномен дефицита используют многие компании, объявляющие, что каких-то их товаров осталось в продаже очень мало. Это использование с точки зрения психологии как бы естественное: чем реже появляется контент или продукт, тем он ценнее.

Проживавшим в СССР людям действительно приходилось сталкиваться с дефицитом на многие товары, в общем-то на большинство товаров. Однако сегодня потребители уже не очень верят в наличие дефицита, зачастую, когда компании заявляют о наличии дефицита, им не особенно верят. Хотя иной раз прием использования феномена дефицита определенных товаров срабатывает.

Рассмотрим пример. Он касается продажи продукта, предназначенного для уменьшения риска возникновения у детей аллергии. Исследования показали высокую эффективность этого продукта при отсутствии побочных эффектов. Продавцами было заявлено, что продукт для продажи ограничен, то есть, его количество небольшое. Продукт в оперативном порядке продали. Но не только из-за его дефицита, а также и из-за страха потенциальных покупателей не суметь помочь своим детям.

Использование социального доказательства

Когда люди смотрят комедии, они смеются. Но некоторые называют такой смех «консервированным».

Люди нуждаются в социальных доказательствах. Они склонны делать то, что делают другие люди, потому что это делают другие люди.

В рекламных материалах компании Social Proof ради предоставления клиентам социального доказательства используются:

Свидетельства наличия поклонников.

Отзывы.

Свидетельства популярности компании и ее товаров.

Бестселлеры.

Свидетельства поиска/покупки ее товаров.

Маркетинг влияния.

Использование стремления людей к единству

Компания Van Moof использует стремления людей к единству, предлагая своим клиентам присоединиться к их сообществу.

Единство также является формой социального доказательства, потому что оно побуждает людей быть частью чего-то.

Единства можно достичь, подчеркивая «наш менталитет» или формулируя свои кампании со словами «будь одним из немногих» либо «присоединяйся к группе».

Использование приверженности и последовательности клиентов

Многие компании напоминают своим клиентам, что им следует оставаться верными своему выбору (покупкам).

Люди нередко чувствуют себя обязанными вести себя в соответствии со своими обязательствами. Вы можете доставлять уведомления, напоминающие вашим клиентам о том, что у них есть что-то в корзинках, или побуждать их подписаться на ваши информационные бюллетени, кампании, предложения.