Искусство мягкого влияния. 12 принципов управления без принуждения

Marzorati, Gerald. “Strung Together: Why Rivalries in Tennis Are the Most Intense and Intimate in All of Sports.” The New York Times Magazine, August 23, 2011.

Ibid., 32.

“Borg to Auction off Wimbledon Trophies.” USAToday.com, March 3, 2006.

“McEnroe fick Borg pa andra tankar.” DN Sport, March 28, 2006.

Hill, Linda A. Becoming a Manager: Mastery of a New Identity. New York: Penguin Books, 1993, 19–20.

Ibid., 56–57.

Hill, Linda A. Becoming a Manager: Mastery of a New Identity. New York: Penguin Books, 1993, 19–20.

Все имеющиеся в книге бизнес-истории я воспроизвожу по памяти или с чьих-то слов. Другие свидетели могут помнить их иначе. В большинстве случаев я привожу реальные имена участников. Там, где я использую псевдонимы в целях сохранения анонимности участников, я указываю это. – Здесь и далее, кроме особо оговоренных случаев, прим. авт.

Davis, Jocelyn. The Greats on Leadership: Classic Wisdom for Modern Managers. Boston: Nicholas Brealey Publishing, 2016, Chapters 23–24.

О влиянии как «обмене валюты» см.: Чалдини Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. – М.: Эксмо, 2016.

Книга Адама Гранта «Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013) предлагает современную интерпретацию идеи завоевания доверия путем создания хорошей кармы.

Bohm, David. “On Dialogue.” Lecture, Ojai, California, November 6, 1989.

О том, почему я объединила эти столь разные культуры, чтобы больше узнать о феномене влияния, я рассказала в приложении Б.

О различиях восточного и западного взглядов на мир см.: Нейсбит Р. География мысли. – М.: АСТ, 2012.

Пер. Т. Емуарекковой. См.: Ригведа. Мандалы I–IV. – М.: Наука, 1989.

Подробнее см. книгу Расмуса Хугарда и Жаклин Картер «Мышление лидера», а также журнал Tricycle (https://tricycle.org), где можно найти статьи, видео и общую информацию о практиках осознанности и медитации у буддистов.

Не следует путать The Forum Corporation и Forum, компанию, унаследовавшую от Вернера Эрхарда его печально известные ЭСТ-тренинги, участники которых жаловались на вербальные оскорбления, лишение сна и внушение эксплуатирующих тактик продаж. В 1970-е гг. эта программа, изначально посвященная самосовершенствованию, превратилась в подобие культа. Негативная репутация компании создала для нашей The Forum Corporation немало проблем. Еще в начале 1990-х гг. мы были вынуждены объяснять излишне осторожным клиентам, что не имеем ничего общего с Эрхардом и не планируем в ходе своих семинаров кричать на участников и запрещать им выходить в уборную.

В 2009 г. программу семинара вновь обновили. Я руководила процессом ее доработки как руководитель научно-исследовательского направления. Мы дали семинару новое название – «Лидерство на основе влияния». Новая версия не предполагала всеобъемлющей обратной связи и глубокого рассмотрения концепции горизонтального лидерства, уже знакомой участникам. В 2016 г. программу семинара вновь переработали. Эти изменения, несомненно, были необходимы – однако сейчас я все чаще возвращаюсь к версиям 1982 и 1992 гг. Некоторые их аспекты с точки зрения человека XXI века кажутся оригинальными в своей старомодности, а цельность и новизна изначальной концепции отражают энтузиазм разработчиков, с самого начала убежденных, что их идеи сохранят свою ценность на годы вперед.

Tuckman, B. W. “Developmental Sequence in Small Groups.” Psychological Bulletin 63, no. 6 (1965): 384–399.

“The Five Stages of Project Team Development.” Project-Management.com, November 25, 2016.

Информация об этих методах имеется в разных источниках. В нашем оригинальном исследовании мы определили три основных подхода, которые в наибольшей степени влияют на результаты работы, отражая ценности человека, обладающего влиянием: 1) помогать и поддерживать других; 2) быть готовым поделиться полномочиями ради достижения цели; 3) вызывать доверие своим поведением. Доработанный сценарий 1992 г. уделял меньше внимания этим шагам, но также содержал описание трехступенчатого процесса выстраивания, использования и поддержания влияния, и подчеркивал важность постоянного совершенствования. В 2012 г. наша исследовательская команда провела исследование, определившее ключевые факторы вовлеченности сотрудников: ими оказались участие, контроль и результат. Другие исследователи подтвердили: чувство сопричастности, полномочия и прогресс – главные мотиваторы. Подробнее см.: «Принцип прогресса» (The Progress Principle) Терезы Амабиле и Стивена Крамера, «Вовлеченность персонала 2.0» (Employee Engagement 2.0) и «Драйв: Что на самом деле нас мотивирует» Дэниела Пинка (М.: Альпина Паблишер, 2019). Об этом же говорится в лучшей книге по самосовершенствованию всех времен – «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги.

Источники, использованные при работе над краткой историей восточной мысли, помимо перечисленных ниже работ, включают предисловия переводчиков к упоминаемым книгам, справочную литературу общего характера, а также факты и идеи, которыми со мной поделились преподаватели и соученики по программе изучения восточной классической литературы и философии в Колледже Святого Иоанна.

Махабхарата. Книга первая: Адипарва. – М.: Ладомир, 1992.

Ученые до сих пор дискутируют о точных датах жизни авторов и появления их работ. Приведенные в книге приблизительные даты призваны лишь дать читателю представление о времени создания произведений и историческом контексте.

Термин «индуизм» появился лишь в конце XIX – начале ХХ века, когда британские колониалисты начали применять его в отношении приверженцев традиционной индуистской религии, тем самым отличая их от мусульман и буддистов. Сегодня под индуизмом подразумевается, в частности, философская традиция, уходящая корнями в Веды и брахманизм. В книге термин употребляется в этом значении.

Строго говоря, Будде никогда не поклонялись как богу. Тем не менее буддизм обладает всеми чертами религии, включая обязательные созерцательные практики, доктрины греха и освобождения, священные тексты и ритуалы. По данным исследовательского центра Рен, к 2015 г. в мире насчитывалось около 500 млн буддистов, половина из которых – жители Китая.

Эти мучительные практики могут рассматриваться как род духовного бодибилдинга, способ обретения душевной силы, магического мастерства и добродетельности. «Бойся силы моих аскетических подвигов!» – часто предупреждают персонажи Махабхараты, как правило, мудрецы, доказывающие друг другу свое превосходство.

Lindberg, David C. The Beginnings of Western Science. Chicago: University of Chicago Press, 1992, 176.

Rubinstein, Richard E. Aristotle’s Children: How Christians, Muslims, and Jews Rediscovered Ancient Wisdom and Illuminated the Dark Ages. New York: Houghton Mifflin Harcourt, 2003, Chapter 1.

Древнегреческий историк Фукидид с тем же успехом может считаться изобретателем этого жанра. Однако он в основном сосредоточился на описании исторических событий, таких как Пелопонесская война.

Цитаты экспертов приводятся по текстам моих интервью с ними. Список интервьюированных см. в разделе «Благодарности».