Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - стр. 10

Вот почему мне не нравится словосочетание «язык тела». Я бы заменил его другим понятием, например «коммуникации тела», хотя это и звучит немного неуклюже. Но не буду перегружать и без того перегруженный терминами словарь психологов и воспользуюсь тем, что есть. Только давайте договоримся: термин «язык тела» подразумевает гораздо больше, чем просто скрещенные руки или отставленный в сторону мизинец.

Как пользоваться языком тела для установления раппорта? Все очень просто: нужно повторять, вы должны стать эхом вашего собеседника. Как? Внимательно наблюдать за собеседником: как он держит спину, как у него сложены руки и т. д., – и делать то же самое. Если человек двигает одной рукой, вы повторяете движение. Делать это можно двумя способами, которые называются присоединение (мэтчинг, от англ. match – совпадать) и отзеркаливание. Часто оба способа называют присоединением, поскольку действие они имеют одинаковое. Вы можете выбрать способ в зависимости от поведения собеседника. Если собеседник двигает правой рукой, вы тоже двигаете правую руку – это присоединение, его удобно использовать, когда вы находитесь в непосредственной близости от вашего собеседника, например сидите рядом с ним. При отзеркаливании вы реагируете противоположной стороной тела: он двигает правой рукой, вы – левой, словно отражение в зеркале. Отзеркаливание хорошо использовать, когда вы стоите или сидите друг против друга.

Ваша реакция должна быть очень тонкой. Если вы слишком явно будете повторять движения собеседника, ему, разумеется, покажется странной и неестественной такая резкая перемена в отличие от вашего обычного поведения. Если вы внезапно начнете копировать движения собеседника, то вы не сможете установить раппорт, так как у человека возникнут сомнения по поводу вашего психического состояния.

Подстраиваться под собеседника нужно осторожно и незаметно. Двигайтесь маленькими шажками. Определяйте ритм, полагаясь на реакцию собеседника. Если он выглядит заинтересованным и расслабленным, вы можете спокойно прибегнуть к технике присоединения или отзеркаливания.

В начале общения можно воспользоваться так называемой репрезентативной системой[6]. Это означает, что вы повторяете движения собеседника в незначительной степени (то есть кодируя, маскируя их). Например, он скрестил руки на груди, а вы только накрываете левой рукой правую. Так собеседник не заметит, что вы пытаетесь под него подстроиться.

Другой способ замаскировать ваши действия – замедлить их (например, выдерживать паузу, прежде чем повторить действие собеседника). Подсознание визави зарегистрирует ваши действия и правильно их интерпретирует, в то время как сам он не заметит вашу попытку установить раппорт.