Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж - стр. 8
Понятно, все мы согласились. И когда, довольные и счастливые, пили очередную порцию чая, из раздевалки вышла моя жена, уже полностью одетая и готовая к выходу.
– Катя, а ты чего не идешь на массаж? – спрашиваю я.
– Да я уже оделась, какой массаж?
Тут вмешался администратор:
– Не отказывайтесь, вы даже не представляете себе, какой это кайф!
– Да ладно, обойдусь, неохота снова раздеваться…
Администратор усиливает нажим:
– Вы, может быть, последний раз в Тбилиси и больше не попадете в наши бани. А я хочу, чтобы у вас остались потрясающие эмоции!
Катя продолжает сопротивляться, и тогда администратор обращается к нам:
– Парни, ну хоть вы ей скажите – ведь жалко, если она откажется. Сами-то вы удовольствие получили.
Вы не сможете закрыть дверь на 15 %. Она либо закрыта, либо нет. Так и сделку нельзя закрыть «не полностью»: вы либо закрыли ее, получив предоплату, либо не закрыли. Все остальное – просто вода.
Словом, все вместе мы ее убедили, и массажистка забрала ее в женскую зону хамама. И ровно через полчаса Катя вернулась счастливая и разнеженная. Более того, сказала, что подобного удовольствия в жизни не испытывала…
Что произошло? Она ведь не хотела никакого хамама, и уговоры ее только раздражали. Но мы все вместе, понимая, что правы, закрыли эту «сделку». Через ее агрессию, злость, через «не хочу» – мы ее дожали. Вряд ли она уходила в хамам довольной, но это и не было нашей целью. А задача была – закрыть вопрос, отправив ее на массаж. Если перевести на язык процесса продаж – сделать из клиента покупателя, закрыть сделку и получить с него деньги.