Деловое общение - стр. 58

В западной психологии в рамках NLP введен термин “ситуация раппорта”. Раппорт, или эмпатия, – это единение, согласованность, настроенность на одну волну, взаимная симпатия. Раппорт является существенным для установления той атмосферы доверия, конфиденциальности и участия, в которой люди могут взаимодействовать свободно. Люди, находящиеся в раппорте, буквально отражают друг друга в позах, жестах и взглядах, т. е. говорят на общем языке – языке слов и телодвижений.

Вступая в контакт с другим человеком, вы можете занять одну из двух позиций:

1) сконцентрироваться на различиях, существующих между вами;

2) сосредоточиться на сходстве, т. е. на том, с чем вы согласны и на что реагируете одинаково.

Если выбрать первую позицию, то создание ситуации раппорта с другим человеком невозможно. Другое дело – занять вторую позицию, где, словно по мановению волшебной палочки, исчезают сопротивление, злоба, противостояние, скепсис и другие негативные чувства.

Установить раппорт, говорят авторы NLP, – значит присоединиться к “танцу” другого человека, подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением, при помощи чего можно построить мост между нашей и его моделями мира.

Существует несколько способов отражения (“пейсинг” – отображение чувств):

• через язык тела (поза, походка, жестикуляция, дыхание, прикосновение, одежда и т. д.);

• через речь (тембр голоса, темп речи, набор слов, тон и сила голоса, использование профессиональных слов и выражений);

• через чувства (терпимость, заинтересованность, включенность, проявление уважения к квалификации, чертам характера и опыту собеседника).

Безусловно, подстраиваясь к другим людям, мы не всегда способны воспринимать их жесты, позы и образную речь, а когда делаем это, можем испытывать дискомфорт. Однако с помощью “перекрестной подстройки” (использования некоторых аналогов поведения вместо непосредственного отражения) и выбора “золотой середины” можно будет установить раппорт с кем угодно.

Таким образом, раппорт позволяет нам построить мост к другому человеку: мы получаем некоторую точку опоры для понимания и контакта. Когда он установлен, можно начать изменять свое поведение, и вполне вероятно, что наш партнер последует за нами. Такая техника установления и поддержания контакта в NLP называется присоединением и ведением (в других источниках они обозначаются как приемы или этапы).

Согласно этой теории, присоединение – это изменение собственного поведения с тем, чтобы другой человек последовал за нами, это общее умение устанавливать раппорт, которое мы применяем при обсуждении общих интересов, это присоединение к эмоциям, к другим культурам, уважение чужих традиций. Ведение же никогда не будет работать без раппорта: невозможно провести кого-нибудь через мост, прежде не построив его.