Бизнес на госзакупках с нуля: Непридуманные истории тех, кто зарабатывает в любой кризис - стр. 18
Факт #5: Скидки в обычных продажах приносят убытки, в отличие от тендеров, где скидка приносит деньги
В бизнесе, который строит продажи в интернете или в офлайне, давать скидку часто считается неэффективным и даже постыдным делом. Так почему же их все равно дают?
В малом бизнесе скидка используется как инструмент «дожатия» клиента, который не решается покупать и не клюнул на все другие преимущества Вашего предложения.
Что это значит для стартапа? Что скидки давать придется много и часто, так как у стартапа не накоплены еще какие бы то ни было преимущества, которыми можно крыть. У стартапа нет опыта, крупных клиентов, красивого офиса, бесплатной доставки, люксового сервиса и раскрученного бренда. Поэтому скидку давать придется. Более того, не Вы будете предлагать скидку, а сам клиент будет шантажировать Вас уходом к конкуренту, если скидку не дадите.
В итоге ситуация в малом бизнесе следующая. Сначала мы платим за лидов, рекламу и прочее, потом еще и даем максимальную скидку, чтобы все-таки получить заказ. И потом еще и рискуем, что до оплаты клиент уйдет в последний момент по любой другой причине. Сервис не понравился, доставка в неудобное время, «пойду поищу еще», «у Ваших конкурентов более опытные консультанты» и т. п.
Тендеры здесь являются просто спасением для малого бизнеса и стартапов. Чтобы получить заказ через тендер, нужно не только подать заявку, но и дать на тендере минимальную среди всех участников цену. То есть снизиться ниже конкурентов, дать заказчику самую выгодную цену.
Снижение в тендере для получения заказа – это та же скидка, которую Вы даете клиенту в последнем этапе дожатия клиента в обычных продажах. С той только разницей, что снижение в тендере это единственный расход для получения заказа. А в других видах продаж, до предоставления скидки Вы уже успели потратить все деньги на лидген, отдел продаж, сервисы, доставки и т.п.!!!
Многие наши выпускники закрыли сайты и отделы продаж и маркетинга, придя в тендеры. Они им просто стали не нужны. Они напрямую получают заказы через тендеры (бесплатно).
А что происходит в более крупном бизнесе? Что такое скидка там?
В крупном бизнесе, который нарастил опыт, портфолио крупных клиентов, красивый офис, сервис собственной доставки, раскрученный бренд и т. д. скидку можно не давать, напирая на то, что клиент платит больше за работу с более опытным брендом и получит более совершенный сервис. Но при этом, сама компания несет расходы на все эти преимущества. Сервис стоит денег, доставка бесплатная только для клиента – для компании это расходы. Офис и раскрученный бренд сами себя не оплачивают. Имеем в итоге вывод: Да, крупный опытный бизнес не дает скидку, но минусует из выручки эту же сумму в виде расходов.