Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России - стр. 42
Мы увязали бонусную часть зарплаты сотрудников с повторными покупками клиента.
Мотивацию механика сделали такой: 75 % бонуса он получает сегодня, а оставшиеся 25 %, если клиент будет доволен качеством ремонта и вернётся к нам ещё раз.
Мастера-консультанта мы сделали соинвестором покупки клиента. Он получит бонус за минусом расходов на привлечение клиента. Иными словами, основной бонус будет ему выплачен, если клиент вернётся второй, третий, четвёртый раз. Мы сделали мастеров-консультантов очень причастными к процессу возврата клиентов – они заинтересованы, чтобы заказчики становились постоянными.
После того как мы внедрили такой подход, количество постоянных клиентов увеличилось.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
✓ Менеджеры звонят клиентам с установленной периодичностью (раз в 1/3/6 месяцев) для выяснения потребностей, бесплатной консультации, а также чтобы сообщить новости компании или пригласить участвовать в акциях
✓ Есть оповещение клиентов о новостях, появлении новой продукции или проведении акций с помощью e-mail-рассылок
✓ Знаете важные корпоративные даты ключевых клиентов и поздравляете их лично или через менеджеров (для B2B-компаний)
✓ Менеджеры знают, какой канал связи предпочитает клиент (рабочий или мобильный телефон/e-mail/личные встречи), и используют его (для B2B-компаний)
✓ Менеджеры или продавцы-консультанты при покупке предлагают клиенту сопутствующие товары или услуги из ассортимента компании или ее партнеров
✓ Раз в полгода проводишь мониторинг конкурентов (цены, обслуживание, уровень сервиса, качество продукции) и готовы предложить клиенту сравнительный анализ
✓ Разговоры менеджеров с клиентами записываются и периодически прослушиваются на соответствие нормам и стандартам, а также на отсутствие хамства и ложных обещаний о продукте
✓ В компании существует бонусная программа для постоянных клиентов (бесплатная доставка/возможность рассрочки платежа) или программа лояльности (скидочная карта)
✓ Менеджеры получают специальный бонус за возвращение клиента, который считался «потерянным»
✓ Есть маркетинговый бюджет, предназначенный для постоянных покупателей (настроен ретаргетинг по имеющейся базе клиентов)
Часть 3
Продажи
Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists
Как собрать команду продажников
Александр Альперн, основатель и генеральный директор компании Webinar.ru
Ребята, начну с банальной вещи. Бизнес – это командная игра. Команда – ключевой актив бизнеса. Соответственно очень важно, как вы подбираете людей на входе. Расскажу, как это делаем мы.