Бизнес-безопасность - стр. 51

Сбыт

Этот элемент маркетинга относится к серверам МОД. Ограничимся кратким обзором вопросов, связанных с негативными моментами возможных схем дистрибуции, получившими распространение на текущий момент:

1) дилеры могут перекинуться к вашим конкурентам со своими дольками рынка или диверсифицироваться, забыв про ваш рынок. Также может наблюдаться дефицит оборотных средств дилеров. Нередки случаи завышения цены по инициативе дилеров, что приводит к утере управления ценовой стратегией;

2) торговые агенты личной продажи. Личные продажи – один из самых перспективных и универсальных методов. С ростом накладных расходов, свойственных другим формам торговли, сеть торговых агентов, возможно, в самом ближайшем времени станет наиболее действенным рыночным механизмом распространения не только дорогостоящих товаров, но и самых что ни на есть ширпотребных. Региональные агенты при обеспечении надлежащего стимулирования мобилизуются быстро, эффективность их действий может быть уникальной. К числу их основных недостатков относится высокая текучесть кадров. Применимость метода ограничена только стоимостью товара, в котором заложено агентское вознаграждение;

3) собственная торговая сеть связана с пикообразным всплеском накладных расходов. Если вы привязаны к дорогим рынкам типа столичного, они не только вырастут на порядок, но и станут непредсказуемы. В любой момент могут активизироваться всевозможные сопряженные с делом “отстежные” факторы, от введения новых муниципальных налогов до последствий передела рынка мафиозными структурами;

4) презентации, выставочная торговля имеют ограниченный охват, высокие накладные расходы. Кроме того, сказывается психологическая защита потребителя от “массированной контратаки на кошелек”, активируемая временным характером акции;

5) нетрадиционные пути так же быстро исчезают, как и появляются. Возможно, это связано с подвижностью их основных действующих фигур – инициативной прослойки населения, обделенного имуществом, но не предпринимательской жилкой. Времена, когда каждый второй был “адвайзером гербалайфа”, прошли.

Стратегии проникновения на рынок околокриминальными путями также не очень хороши. Достаточно привести пример, как одна фирма пыталась проводить рекламные кампании “левым” распространением программного продукта с “зашитой” в нем рекламой. Пару раз такое сработало, и то в весьма ограниченном рыночном сегменте. И все;

6) стратегические союзники-ортодоксы (типа бывших централизованных структур торговли) утрачивают свое значение в качестве единичных потребителей больших товарных партий. Их дистрибутивная мощь падает вместе с обретением самостоятельности подчиненными единицами. Сказываются и пороки чисто внутриорганизационного происхождения;