BI TO BE. Консалтинг в зеркале российского бизнеса - стр. 19
Стремясь заработать деньги, некоторые консультанты легко идут на сделку с совестью, поддакивая клиенту до последнего, работая в зоне комфорта и не затрагивая щекотливые или проблемные темы. Клиент и сам не всегда готов услышать о себе горькую правду: «У меня воруют? Что вы, я с этими людьми уже 10 лет работаю, мы огонь и воду вместе прошли!», «У конкурентов качество товара выше – да, может быть. Но потребителю по… это качество, он в жизни не отличит хорошее от плохого, главное – упаковку покрасивей сделать». И тот же клиент: «Да, у них продажи выше, но у них связи в администрации „проплачены“: вот и берут их товар вагонами» и т. п.
Консультант должен быть интересным, достаточно самоцельным. И на мой взгляд, он должен быть интровертом. Потому что если он экстраверт… Почему, собственно, я так негативно высказываюсь о консультантах, которые во главу угла ставят клиента и пытаются вокруг него танцевать пирожками? Потому что в итоге деньги заработать всегда можно, но репутацию – никогда. Консультант легко может встроиться в любую парадигму и стать фактически еще одним сотрудником, поддакивающим владельцу. Это может быть даже целью: совместная поездка на охоту в Карелию пострелять воробьев и побеседовать о том, как заработать следующие 15–20 миллионов. Однако это очень своеобразный бизнес-консалтинг, можно сказать психоаналитический. Владелец приходит, выговаривается, он доверяет консультанту, консультант доверяет ему. И все здорово, всем все нравится. И так… до первых проблем. Причем часто бывает, даже возникшие проблемы не нарушают отношений. «Ну не получилось, ну что это за деньги… Давайте я вам заплачу, и дальше будем с вами общаться. Мне же интересно, мне нравится». Хотя я категорически не люблю все это вовлеченное манипулирование, которое у нас тоже иногда называется консалтингом. Умение попереживать за клиента – это еще не консалтинг. Чрезмерный акцент на коммуникацию в ущерб технологиям и знаниям – не самый правильный путь.
Под масштабом личности обычно подразумевают масштаб целей, амбиций, устремлений человека и также его способность мыслить глобально, а не только в масштабе своего ближайшего окружения.
Зачастую консультанты воспринимают масштаб личности как некую роль, в частности как инструмент влияния, и не пытаются ему соответствовать, а просто «исполняют» его. Результат – отсутствие сонастройки с клиентом. Консультант просто «играет в масштаб» перед клиентом, а клиент его видит не таким, каким консультант себя показывает. Игра с вхождением в образ и сонастройка с клиентом – совершенно разные вещи. Консультант не должен быть занят тем, чтобы создавать образ, он должен чувствовать клиента и вникать в его задачи.