Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга - стр. 14
Пора проверить ВАШИ рекламные объявления, сайт, электронные рассылки. Проводите ли вы эти несколько ценных секунд общения с вашими потенциальными покупателями, рассказывая им о ВАШИХ «как» (методах, подходах, стратегиях) или об ИХ «зачем» (потребностях, желаниях, результате)?
Так что хватит говорить о том, что нужно крутить обруч в больничном парке и пить газировку. Начните говорить о том, как спасти жизнь ваших покупателей и улучшить их продуктивность, чтобы это было важно для НИХ лично:
До: _______________________
После: ____________________
8. Избегайте маркетинга «ни о чём»
Как ни грустно это признавать, но в большинстве случаев маркетинг оказывается пустым звуком. Вы говорите что-то вроде: «Мы лучшие. У нас отличный сервис. На нас можно положиться. Мы предлагаем качественный товар. У нас замечательный выбор, выгодные цены и индивидуальный подход к каждому клиенту». И дальше в том же духе. Всё это вы говорите о СЕБЕ и ни слова обо МНЕ.
А как насчет МЕНЯ, вашего покупателя? Парня с деньгами? И проблемами, которые вы, возможно, в состоянии решить? И друзьями, которым я мог бы вас рекомендовать? Я упомянул, что я тот, кто вскоре будет искать на рынке именно ваш продукт? Почему вы ничего не говорите обо мне?
В этом вся соль: хороший маркетинг должен быть не о вашем бизнесе! Он о том, чем ваш бизнес отличается от других и чем может помочь покупателям. Он о том, почему люди должны иметь дело с вами – и только с вами, – потому что вы настоящий профессионал в своей области. Донесите это сообщение эффективно до вашей аудитории, и вам не придется работать со случайными клиентами, которые испаряются, как только увидят более низкую цену.
1. Тест «Вслепую». Положите рядом одно из ваших рекламных объявлений и рекламу ваших конкурентов (то же можно проделать с сайтом, брошюрой и другими промоматериалами). А теперь закройте названия компаний. Можно ли принять ваше объявление за рекламу конкурента? Можно ли (без особого ущерба для смысла) убрать из него имя вашего конкурента и вместо него поместить название вашей компании? Увидят ли ваши потенциальные клиенты разницу? Если нет, то ваш маркетинг «ни о чём».
2. Тест «И что?» Прочтите каждое маркетинговое предложение в своих рекламных объявлениях, брошюрах, на сайте. Для каждого ли из них вы можете дать конкретный и убедительный ответ на вопрос: «И что?»
3. Тест «Докажи». Потенциальные клиенты всегда предполагают, что все маркетологи лгут. Можете ли вы доказать свои утверждения? Как? У вас есть отзывы покупателей, независимые экспертизы, подтвержденные факты?