7 Законов жизни - стр. 56
«Почему?» – для того чтобы докопаться до коренной причины проблемы, неизбежно подталкивала к выводу, что компании требуются радикальные перемены.
Цепочка рассуждений выглядела приблизительно так.
«Мы не достигли результатов». – «Почему?» – «Потому что уменьшились доходы и увеличились расходы». – «Почему?» – «Потому что мы получили меньшее вознаграждение от операторов и, чтобы не разбежались продавцы, компенсировали им снижение продаж доплатами». – «Почему?» – «Потому что потерю вознаграждения мы не смогли компенсировать ростом продаж в других категориях». – «Почему?» – «Потому что и руководители, и продавцы считают, что за годы работы они уже заслужили свой „пенсион“, и не готовы прилагать сверхусилия». – «Почему?» – «Потому что никто не верит, что какие-то усилия помогут поменять ситуацию и что от них что-то зависит». – «Почему?» – «Потому что руководство действует „по накатанной“ и должно изменить всё, чтобы ситуация стала выправляться».
Такая цепочка честных ответов, в первую очередь, дала понимание необходимости изменений, причём, безусловно, начиная с себя. «В истории компании было много целей, но никогда не стояло цели „заработать“. Мы боролись, выживали, завоёвывали. Эти победы давались недёшево. А чтобы оплачивать удовольствие быть победителем – нужно зарабатывать. Ещё один большой недостаток прошлых побед – они достигались „несмотря ни на что“, „любыми силами“, „сколько бы это ни стоило“. При таком подходе сложно оценить целесообразность действий. Как ни крути, фраза: „потребитель голосует рублём“ – истина. И истинный победитель тот, за кого больше голосуют. А значит, мерой успеха в торговле, в конечном счёте, являются деньги», – прочитал наш герой, перевернув очередной листок, и улыбнулся. Иногда такие прописные истины приходят через много потраченных на «победы» лет…
В конечном итоге, программа «Почему?» давала вполне печальное резюме ситуации в компании, более развёрнутые ответы на этот простой вопрос привели к ряду заключений, главное из которых – что дело далеко не во внешних обстоятельствах, проблема находится исключительно внутри организации. И она оказалась настолько глубока, что касалась всех элементов и требовала скорейших решений и действий по изменению ситуации. Пришло понимание – перемены неминуемы. Однако далеко не все любят перемены, особенно когда «штиль» длился много лет.