50 сокрушительных ударов по бедности - стр. 20

Виды ценности:

Эмоциональная ценность – это когда продукт или услуга может дать его потребителю некую эмоцию или даже целый спектр эмоций. Например, полет на воздушном шаре – это чисто эмоциональный продукт. Более того, эту ценность можно добавить в абсолютно любой продукт, и если вы хотите увеличить ценность вашего продукта и свой личный доход, тогда вам следует задуматься о том, чтобы добавить подобную ценность.

Это не книга по маркетингу, но я дам несколько рекомендаций, как использовать эмоциональную ценность:

1. Объясните клиенту, какие он будет испытывать эмоции, когда приобретет ваш продукт, и покажите разницу между эмоциями, которые он испытывает сейчас. И лучший способ это сделать – рассказать историю.

Пример:

– Один раз молодая парочка заказала воздушный шар. Парень решил сделать сюрприз для своей девушки. В тот момент, когда шар начал взлетать, девушка даже немного закричала от волнения и счастья, которое ее переполняло. Она минут 5 кричала своему парню, что любит его и благодарна за такой сюрприз. Когда набрали высоту, они оба успокоились и смотрели вдаль, о чем-то тихо разговаривая. Когда начался закат, парень вытащил кольцо и сделал предложение. У девушки перехватило дыхание, она замерла, посмотрела на парня и на кольцо еще раз, будто не верит глазам. Она заплакала от счастья, сказала ему, что согласна. Они были в восторге от этого полета. Все остались довольны. У них сохранились отличные снимки, и когда они приземлились, их глаза просто светились от счастья.

2. Объясните клиенту, какие эмоции он будет испытывать, если не приобретет продукт, и покажите разницу между эмоциями, которые он испытывает сейчас.

Физическая ценность – когда продукт или услуга имеет преимущество в виде дополнительных физических характеристик. Более прочный продукт, более быстрая скорость доставки (услуги или продукта) – т.е. мы говорим о конкурентных преимуществах, которые выливаются в физические параметры продукта.

Математическая ценность – когда мы предлагаем больше продукта по более выгодной цене. Самый лучший пример этой ценности – «два по цене одного».

Финансовая ценность – когда наш продукт помогает клиенту получить финансовую выгоду от использования продукта или услуги.

Например:

– Мы продаем машину, которая экономит больше топлива, и можем показать всю финансовую выгоду от покупки. Или, если мы продаем услугу по созданию продающих сайтов, тогда мы можем сказать, что сайт будет приносить каждый день 1—2 клиента и более 300000 рублей в месяц. Его цена 100000 рублей, значит, за 1 месяц вы окупите сайт и выйдите в чистую прибыль 200000 рублей.