Управление продажами - стр. 32

Магистраль основного покупательского потока. Это важная составляющая планировки торгового зала. Магистраль включает главный и основные боковые проходы, по которым движется большая часть покупателей. Движение покупательских потоков должно быть организовано против хода часовой стрелки. По возможности необходимо выделить магистраль визуально – разметкой или яркими POS-материалами.

Ширина проходов должна соответствовать рекомендуемым нормам, приведенным в табл. 2.4 [31, табл. 1].

Таблица 2.4

Существуют эргономические нормы, определяющие минимальные параметры магистралей:

• минимальное расстояние для прохода одного покупателя с корзинкой составляет 0,875 м;

• для того чтобы два покупателя с корзинами могли разойтись в проходе, требуется 2 м;

• для того чтобы покупатель мог наклониться к нижней полке, необходимо пространство в 1 м;

• в случае если один человек рассматривает полки, повернувшись к ним лицом, а другой проходит мимо с корзиной, необходимо минимальное расстояние 1,25 м;

• при высоком оборудовании и узком проходе покупатель будет испытывать тесноту, чувство опасности; лучшее соотношение ширины прохода и высоты оборудования – 3: 4.

3. Деление торгового зала с учетом особенностей поведения покупателей на «холодные» и «горячие» зоны. Так, товары, размещенные в правой части торгового зала, имеют преимущество перед товарами, размещенными в левой части. Покупатели также неохотно посещают глубину торгового зала, предпочитая совершать покупки в первой половине торгового зала (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Влияние факторов природный системы человека на распределение посетителей в торговом зале

В результате в торговом зале образуются участки, которые меньше всего посещаются покупателями – «холодные» зоны, и места, которые посещаются чаще, – «горячие» зоны. Специалистам торгового зала важно определять эти зоны и работать с ними. Прежде всего это касается «холодных» зон. В такие участки торгового зала необходимо привлекать покупателей, устанавливая специальное оборудование (аквариум с живой рыбой), размещать отдел собственной продукции или салат-бар.

Рассмотрим наиболее вероятные варианты конфигурации помещений торговых залов, преобладающие в них направления и интенсивность движения покупателей, а также возможные приемы их регулирования с учетом психологических факторов. Представим идеальный случай, когда торговый зал имеет форму прямоугольника; движение покупателей организовано в направлении, противоположном ходу часовой стрелки. Следовательно, при прочих равных условиях товары, размещенные в правой части зала, имеют преимущество перед товарами, размещенными в левой его части. Также необходимо отметить, что люди с неохотой направляются в глубину торгового зала (30 %), предпочитая совершать покупки в первой половине торгового зала (70 %) и обеспечивая тем самым преимущество товарам в этой части торгового зала. В результате в торговом зале магазина образуются участки, которые меньше всего посещаются покупателями, – «холодные» зоны, и места, которые посещаются чаще других, – «горячие» зоны.