Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы - стр. 20

Дело в том, что наше отношение к приоритетам продаж «проистекает» из житейского опыта. Так как мы в личной жизни стараемся успеть сделать все, и поэтому часто не доделываем до конца важные вещи, то это же поведение переносится на продажи и прокрадывается в инструкции продавцов! То, что вы прочитаете ниже, может быть, изменит и вашу личную и профессиональную жизнь. Приоритеты нужно «развернуть» по вертикали. То есть если в ваших жизненных планах есть задача с приоритетом «А», то вы не должны делать ничего другого, пока не выполните именно ее.

К сожалению, в жизни так не бывает. Нас все время отвлекают на другие, менее для нас важные, задачи. Поэтому те люди, которые находят в себе силы уделять важным задачам просто большее время, чем другим, достигают неимоверных успехов. Но если в жизни действительно бывает затруднительно сделать «разворот», то в продажах это элементарно. Вообще говоря, продавец (мерчендайзер) не должен стараться успеть сделать все за визит (в ходе телефонного разговора). Он должен сначала решить задачу номер один, и только после этого переходить к задаче номер два, и т. д. Если в ходе визита (разговора) задача номер один может быть решена только в течение всего визита, значит только ее и надо решать.

Таким образом, мы приходим к простому выводу: «разворот» из горизонтали в вертикаль, ускоряет продажи задач для продавцов и для тех, кто обслуживает клиентов.

Что еще дает такой подход:

1) легко контролировать работу подчиненных. Вместо «Я делал все, что мне поручили, и поэтому не успел ничего» появляется «Я все отведенное время потратил на первую задачу – и вот результат»;

2) снижается психологическая нагрузка продавцов: теперь они не должны успевать одновременно все, они должны сначала сделать «а», потом «б», потом «в»;

3) персонал концентрируется на первоочередных задачах, а значит, быстрее двигается к результату по сравнению со скоростью движения при решении неважных задач.

Значит, мы должны прекратить делать то, что не способствует продажам.

Тогда основная цель: не добавить работы продавцам, а наоборот, перестать требовать делать то, что уменьшает продажи.

Не усложнять жизнь, а сделать ее удобнее. Отшлифовать и отточить систему, чтобы все стало проще, тогда количество ошибок резко снижается, а дисциплина и исполнительность возрастают. Например, налагая ограничения на целенаправленность расходования времени и сил, мы можем даже самыми незначительными исходными ресурсами достигать истинно высоких результатов.

Вы, возможно, не поверите, но мы это видели очень часто: руководители компаний сами мешают росту своих продаж. Они сами уменьшают объемы своих продаж. Мы хотели бы перестать ставить палки в колеса, но не можем. Как когда-то четырехлетний сын успешного бизнесмена сказал своей матери в ответ на ее настойчивые требования убирать игрушки и соблюдать дисциплину: «Мама, я хочу быть хорошим мальчиком, но не могу».