Тренинг профессиональных продаж - стр. 29
Вряд ли вам нужна на лице постоянная голливудская улыбка. И не только потому, что она выглядит неубедительно, если не укомплектована соответствующими зубами, но и потому, что российский менталитет не считает ее уместной повсеместно. Именно поэтому доброжелательно-уверенное лицо – этакая полуулыбка Моны Лизы или Будды – будет воспринято гораздо лучше.
Взгляд. Не случайно говорят: «Глаза – зеркало души». Ничто не способно сказать о человеке так много, как его глаза. «Потупленный» взгляд производит впечатление виноватости, подавленности и сообщает о готовности человека занимать ведомую позицию. Глаза, которые «бегают», говорят о нечестности человека и вызывают сомнение в правдивости сообщаемой им информации. Жесткий пронзительный взгляд дает возможность его обладателю занять доминирующее положение в общении, но производит отталкивающее впечатление.
Визуальный контакт с человеком сообщает о вашем желании общаться с ним, о вашем интересе к нему, о желании решать его, а не только свои проблемы. Открытый взгляд располагает и служит важнейшей составляющей позитивного контакта.
Заинтересованный взгляд сочетается с соответствующей мимикой, поэтому, если вы уже освоили гримасу заинтересованности, то… просто добавьте чуть приподнятые брови и раскройте глаза чуть пошире. Что касается продолжительности взгляда, то считается, что не менее половины времени общения партнер должен видеть ваши глаза. Чтобы ваш взгляд не выглядел назойливым, наметьте точку у него на лбу и смотрите на нее. Переводите свой взгляд с лица собеседника на какой-то близкий предмет, находящийся между вами (это может быть некий документ, буклет, прайс-лист и пр.), и иногда – чуть вдаль. Древний секрет обольстительного взгляда «в угол – на нос – на предмет» применим и на деловой встрече!
Во время визита к клиенту у вас есть всего несколько мгновений, чтобы настолько завладеть его вниманием, чтобы он захотел отложить на время свои текущие дела и уделил нам несколько минут. Что же и как вы должны говорить? Как должен звучать ваш голос? Какими должны быть ваши первые слова?
Сначала рассмотрим, как вы должны говорить.
Особенности голоса
Темп. Все люди говорят в разном темпе: кто-то быстрее, кто-то медленнее. Безусловно, у каждого своя комфортная скорость речи, и можно сказать, что ей вполне соответствует индивидуальная скорость слушания, поэтому считается, что наиболее комфортная для слушателя скорость вашей речи —соответствующая его скорости. Для того чтобы ее определить, необходимо просто послушать, насколько быстро говорит клиент. Если вашей встрече предшествовал телефонный звонок, то вы уже имеете возможность судить о том, как говорит человек. Если же вы пришли без предварительного звонка и возможности пообщаться с клиентом до этого у вас еще не было, то поначалу будет совершенно оправданной умеренная скорость речи, а услышать, как говорит собеседник, вы сможете, если будете делать периодические паузы.