Тренинг профессиональных продаж - стр. 23

Прочный контакт, основанный на взаимном доверии, —гарантия повторных заказов. Усилий требуется не много, зато они оказываются чрезвычайно эффективными: порой достаточно позвонить по телефону, встретиться лично или оказать небольшой знак внимания (например, просто рекомендация прочесть интересную статью в газете). Эти действия дадут понять клиенту, что вы цените его как человека.

Помните: путь к успеху пролегает через сердца окружающих вас людей.

Продавец, излучающий оптимизм, обаяние, увлеченность работой, притягивает клиентов. Убеждают не только слова. Невербальные сигналы воздействуют на клиента на невербальном уровне. Тембр голоса, интонация, темп речи, мимика, жесты, одежда – все это воздействует на подсознание собеседника. Окружающие чутко реагируют на личностные качества того, кто вступает с ними в общение, поэтому так важно работать над собой, совершенствуя свою личность.

Лишь единицы интенсивно работают над собой, уделяя большое внимание тому, какое впечатление они производят на окружающих. Между тем впечатление, производимое на окружающих, – один из важнейших факторов, определяющих успех или неудачу. Только зная, какое впечатление он производит на окружающих, человек может избавиться от своих недостатков и отшлифовать свои достоинства.

Совершенствуйте свое умение производить благоприятное впечатление на окружающих и положительно воздействовать на них.

Удивительно, но многие люди не придают должного значения имени. Они могут точно знать название последней модели машины марки «порше», но когда речь идет об именах клиентов, или коллег, или сотрудников, проявляют большую небрежность и невнимание. Как часто приходится слышать: «Я плохо запоминаю имена…» Если и у вас дело обстоит так же, то стоит ли удивляться тому, что вас преследуют неудачи?

Клиент хочет быть в центре внимания, он хочет чувствовать, что является для вас важной персоной. Но как же он может это почувствовать, если вы не считаете нужным запомнить его имя?

Человек – единственное существо, способное на самооценку. Человек может всему научиться. Если у вас возникают проблемы с запоминанием имен, используйте мнемотехнические приемы. Имя, которое вам трудно запомнить, запишите и заучивайте наизусть. Чрезвычайно важно при этом изначально не допустить ошибок в написании и произнесении имени.

Мне известны люди, которые отправляют нераспечатанные письма в мусорную корзину, если в их имени, написанном на конверте, допущена хоть малейшая ошибка.

Помните, однако, и о том, что ваше собственное имя имеет не менее важное значение. Следите за тем, чтобы клиент правильно расслышал ваше имя. Разговаривая по телефону, называйте свое имя четко и внятно. Вспомните, как в фильме представляется знаменитый агент 007: «Меня зовут Бонд. Джеймс Бонд». Его имя мгновенно запечатлевается в подсознании.