Свободен! Как вырваться из ментальной тюрьмы - стр. 9
Если собственник ставит во главу угла деньги, то это отражается на каждом сотруднике. Менеджеры по продажам неосознанно копируют поведение владельца компании. Они не продают, а «впаривают». Их задача – не помочь клиенту в реализации его целей и решении проблем, а по-быстрому «срубить» денег. Разумеется, все это маскируется под громкими заявлениями вроде «У нас самый качественный продукт и сервис!», «Все для клиента» и т. п. Только клиенты – не дураки: они чувствуют потребительское отношение к себе и поэтому ничего не покупают. Итог – выручки нет, бизнес стремится к банкротству.
Принцип «мертвой спирали»
Оба сценария развиваются по принципу «мертвой спирали», как мы это называем. Состоит он в следующем. Каждое действие человека приводит к опустошению или привносит очередную порцию негатива. Все эти действия становятся витками постепенно сужающейся спирали, в центре которой – глубочайшая депрессия и абсолютное бессилие.
В первом случае «мертвая спираль» заключается в том, что ни работа, ни семья не приносят бизнесмену радости. Ничто происходящее не вызывает позитивных эмоций – только раздражение. Остановить движение по спирали человек не может, так как личные обязательства и чувство долга подчинили его себе.
Во втором случае «мертвая спираль» выглядит иначе. Вот несколько вариантов ее развития:
1. Собственник бизнеса культивирует в компании принцип «Стриги деньги с клиентов и делай это как можно быстрее». Для него самого важны только поступления на счет компании. Сотрудники ведут себя точно таким же образом. Клиентам это не особенно нравится: они не доверяют компании и ее сотрудникам, поэтому ничего не покупают. Деньги не идут. Бизнес разваливается.
2. Собственник боится принимать ответственные решения. Сотрудники видят это и начинают им манипулировать. Например, так: «Вот раньше система мотивации была шикарной», «Были времена лучше – не то что сейчас!», «Если этого не будет, я уволюсь». В компании наступает хаос. Бизнес буксует из-за страхов собственника сделать шаг вперед. Все сильнее чувствуется давление рынка. Постепенно бизнес начинает разваливаться.
3. Собственник боится уронить свой авторитет. Преувеличивая важность оценки себя персоналом, собственник начинает делать все, чтобы о нем хорошо думали. Сотрудники чувствуют эту болевую точку руководителя и начинают на нее давить. Бизнесмен не в силах это остановить, поэтому сотрудники ему откровенно хамят. Не исключены воровство и откаты. Выручка минимальна. Компания работает в ноль. Собственник устает от постоянного напряжения внутри и давления снаружи. Бизнес рушится.