Размер шрифта
-
+

Стратегия выхода на рынок (GTM) - стр. 5

4. Стратегия с агрессивным характером. Она предусматривает решение задачи продажи новых продуктов/услуг на являющихся новыми рынках. Это наиболее рискованная стратегия, требующая значительных усилий для достижения успеха и избежания провала. Чтобы добиться успеха при применении этой стратегии, вам надо понять новый рынок и то, как новое предложение приносит ценность этому рынку. Для реализации необходимы: стратегия маркетинга, план маркетинга; стратегия GTM.

Итак, трем из четырех стратегий маркетинга необходима стратегия GTM.


Стратегия GTM: дорожная карта продукта


Товары


После того, как вы определили потребности, которые вы будете удовлетворять на рынке, вам очень важно иметь дорожную карту продукта, подчеркивающую эволюцию продукта, развитие продукта и выход его на новые рынки. Компании могут использовать горизонт планирования от 1 года (для стартапов) до 5 лет (для крупнейших предприятий).

Эти дорожные карты должны пересматриваться и обновляться каждый квартал. Когда предложение добавляется в дорожную карту, ему следует сопровождаться справочной информацией о рынке, размещенной в двух страничном документе, охватывающем наиболее важную информацию о предложении, такую как цена, конкуренция, позиционирование, фокус на рынке, ожидаемый доход, информация о совместимости и т. д.

После этого вам следует создать документ с требованиями рынка, затем документ с требованиями к продукту и его характеристикам и, наконец, план внедрения продукта.

2.3 Кому вы продаете. Стратегия GTM: продажи


Кому вы продаете

Важнейший вопрос, который необходимо решить и хорошо продумать, – это вопрос о том, кому вы будете продавать. Это сложный вопрос, поскольку он подразумевает понимание фундаментальной бизнес-проблемы, требующей:

разработки уникального и дифференцированного решения этой проблемы;

создания убедительного ценностного предложения, находящего отклик;

получения доступа к лицу, принимающему решение;

общения с лицом, принимающим решения;

действий.

Все это должно быть осуществлено. А информация об осуществлении обязательно должна иметься и использоваться.


Стратегия GTM: продажи

Очевидно, что продажи являются критически важным компонентом любой стратегии GTM. Должен быть стандартный, воспроизводимый процесс продаж – сообщаемый соответствующим сотрудникам компании, понимаемый и соблюдаемый ими.

В секторе B2B может быть техническая и деловая составляющая продаж. Также может быть уделено внимание проблемам, с которыми сталкивается практически каждая компания, работающая в данном секторе.

Конец ознакомительного фрагмента.

Страница 5