Стажер нелегальной разведки - стр. 8
– Какая разница? – следует осторожный ответ вопросом на вопрос, потому что сотрудники чувствуют, что здесь есть подвох. Но пока не понимают, в чем он.
– Если вы молчите и держите паузу, то, по сути, отдаете инициативу и буквально заставляете другого вести беседу по его правилам и в том направлении, которое ему выгодно. Вам это надо?
– Хорошо. Мы первыми поздоровались, поговорили о погоде, здоровье…
– Зачем? Зачем о погоде? Чего вы этим добились?
– Ну… продолжаем удерживать инициативу.
– Так у вас задача удерживать?
– Нет. У нас задача наступать.
– Так, начинайте сразу управлять контактом. Предложите войти, пусть он даже уже вошел. Предложите сесть и обязательно укажите куда, пусть там всего один стул. Вы указали, он сделал. Тем самым вы формируете модель дальнейшего поведения и отношений. Вы задали вопрос, его задача – отвечать. Тем самым сразу показываете, что вы ведете, значит, вы – главный, и надо делать то, что вы сказали.
– Может, вы нас и гипнозу научите? – с ехидцей спросил самый молодой слушатель.
– Пожалуйста, – тут же отреагировал преподаватель. – Встаньте, пожалуйста.
Немного замешкавшись, сотрудник поднялся из-за стола.
– Гипноз – это внушение, – продолжал лектор. – Я вам внушил, чтобы вы встали. Вы не хотели, но выполнили мое внушение. Это гипноз?
– Нет, – стал горячо возражать молодой коллега. – Это я сам.
Слушатели засмеялись.
– Садитесь, – перебил его преподаватель. Оппонент пытался возразить, но преподаватель резко оборвал его: – Сядьте!
Сотрудник опустился на место.
– Вот видите. Я опять дал вам команду, и вы ее выполнили. Выводы делайте сами.
Благодаря таким занятиям, например, армейская избитая фраза «Отход – подход – фиксация» превратилась в формулу работы с людьми.
– Любая встреча с Источником, тем более вербовочный подход, должна завершаться фиксацией, – наставлял преподаватель. Пожелание, обещание и тем более согласие должны быть четко зафиксированы. Запомните: мысль должна завершаться физическим действием. Будь то расписка о согласии сотрудничать либо просто информация в виде письменного донесения.
Виктор Леонидович любил учиться, если это помогало в работе.
– Ну что, Савельев, расскажи, как комсомольский активист, спортсмен, отличник дошел до того, что стал прогуливать занятия в университете? – начал проректор, внимательно наблюдая за юношей.
– Я не отличник, – негромко возразил тот.
– Поэтому можно прогуливать? – резко сменил тон Виктор Леонидович, поймав студента на нехитрый прием.
«Держится вполне уверенно, руки не сцеплены, быстро адаптируется, смотрит прямо, не в пол, – констатировал для себя проректор. – Проверим, как ты поддаешься давлению».