Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех - стр. 9
Бывает, что позиция собеседника не только противоречит интересам другой стороны, но и вообще кажется неприемлемой. Это в первый момент может поставить в тупик неподготовленного переговорщика. Особенно – если он заранее не задумывался о возможных интересах другой стороны.
В потребностях сторон, участвующих в переговорах, почти всегда можно найти нечто общее. Иначе общение просто не состоялось бы! Собственно, этот момент и закладывает позитивную основу обсуждения.
Можно выделить три правила поиска общего и взаимовыгодного в целях участников встречи:
► Общение, общение и еще раз общение! Задайте правильный вопрос, и вы получите нужный ответ.
► «О чем бы ни шел разговор в бизнесе – в конечном счете разговор сводится к деньгам, финансовым интересам». Это и есть общее для каждой из сторон – выгода и, желательно, взаимная.
► Если в позициях собеседников, а именно – в том, что декларируется сторонами, почти всегда много противоречий, то в ракурсе интересов обычно можно найти много общего.
Именно потребности и интересы формируют взаимную нужду участников бизнес-деятельности и, как следствие, желание сотрудничать и обсуждать условия взаимодействия.
Есть нужда к вам у партнера – значит, есть и тема для обсуждения и конструктивного диалога!
Не можете удовлетворить интересы и потребности другой стороны – о чем тогда с вами говорить?
Несколько лет назад мы проводили консалтинговый проект в одном крупном городе на юге России. Работа продолжалась несколько месяцев, и мы периодически летали из Москвы в этот регион.
Региональные партнеры, зная, что у нас большой опыт проведения корпоративного обучения, предложили провести семинар-тренинг (в перспективе – целую серию тренингов) для одной успешной региональной производственной компании. Поскольку потенциальный заказчик еще ничего не знал о наших намерениях, наши коллеги взялись провести предварительные переговоры с руководителем этого предприятия для того, чтобы в следующий наш приезд провести совместную встречу с ним и обсудить конкретные условия сотрудничества.
Никто не озаботился выяснением истинных потребностей клиента, а обоснование целесообразности наших действий было довольно простое:
● Предприятие успешное, одно из наиболее прибыльных в регионе.
● Развивается и диверсифицирует свою деятельность.