Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех - стр. 6
Еще один важный фактор успеха встречи – понимание целей другой стороны. Казалось бы, что здесь тут сложного? Мы привыкли видеть смыслом общения поиск взаимовыгодного соглашения, которое приносило бы пользу обеим сторонам…
Но давайте подумаем, а может ли идти речь о каких-либо еще причинах обсуждения, кроме привычной нам прибыли?
Оказывается, таких задач немало.
1. Затягивание времени с целью ожидания каких-то важных событий, которые могут оказать влияние на контекст обсуждения. Это может быть предстоящее слияние или поглощение компаний, смена акционеров, ожидание дополнительных инвестиций или, наоборот, подготовка к банкротству.
Сотрудники компании-производителя недоумевали, почему в ходе переговоров с одной из розничных сетей, с которой ранее не было никаких проблем, вдруг начал возникать вопрос за вопросом. То не смогли договориться по нескольким несущественным моментам, которые ранее даже не обозначались. То вдруг другой стороне потребовалось заключение юриста, возвращения из отпуска которого пришлось ждать две недели. Пару раз уже согласованные дата и время встреч в последний момент переносились на более поздний срок. Сотрудники сети каждый раз находили убедительные отговорки. Переговоры продолжались…
Загадка разъяснилась, когда на стол директора по продажам компании-производителя легло официальное письмо от генерального директора розничной сети с объявлением от партнера о слиянии с одной из крупнейших сетей страны и требованием предоставить льготные условия сотрудничества, на которых уже привыкла работала эта крупная сеть.
В политике этот вид переговоров довольно широко распространен.
2. Сбор информации – например, для более оптимального формулирования своей позиции или сбор сведений о третьей стороне для подготовки своих предложений уже для нее, получение информации о ситуации на рынке или финансовом положении одного из партнеров или, например, для отработки планов и сценариев будущих переговоров.
3. Маскировка каких-то своих активных действий.
Крупная сеть начала переговоры с косметической компанией-производителем о приобретении целой линейки продуктов по уходу за кожей лица. Сеть затребовала большой объем информационных материалов, данные клинических испытаний, опыт продаж этой линейки в других странах, отзывы других клиентов и т. д. Каждый раз появлялись новые пожелания, круг потребностей все расширялся, но вроде бы за каждым запросом стояла какая-то логика.
Активное общение продолжалось довольно долго, казалось, что вот-вот стороны придут к согласию, но в последний момент появлялся очередной запрос и принятие окончательного решения затягивалось. Сотрудники компании-производителя удивлялись, но, тем не менее, продолжали переговоры, снабжая закупщиков сети требуемой информацией.