Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни - стр. 17

Обратим внимание на следующий признак внешней стороны Системы – на феномен привычного образа действий и стереотипов мышления. Психологи давно доказали, что комфортнее мы себя чувствуем, когда находимся в проверенной и знакомой нам среде. Все новое и непривычное мы чаще встречаем крайне негативно или как минимум настороженно. Человеку гораздо проще продолжать верить в то, во что он верит, делать то, что он обычно делает и продолжать жить так, как он привык жить. С этим нельзя не считаться в ходе вашего ежедневного общения и уж тем более при подготовке к переговорам.

Не ходя далеко за примерами, расскажу о знакомой пожилой женщине, чья молодость и зрелость пришлись соответственно на времена СССР и 1990-х, и которую очень сложно переубедить или втолковать ей, что мир постоянно меняется и движется вперед. Она считает, что именно образование, а не финансовая грамотность и сноровка, является залогом успеха, в результате чего она глубоко убеждена, что все богатые – воры.

Ей чужд интернет и телефон. У ее близких ушли годы, чтобы научить ее разговаривать по «Скайпу». Она уверена, что есть исключительно ее точка зрения, и что все остальные неправы. И не дай бог выдернуть ее из привычной и комфортной атмосферы, оспорить ее излюбленные стереотипы.

Я лично знаком с одним предпринимателем, владельцем крупного бизнеса из старой школы, который всегда предпочитал работать на бумаге и старался обходить стороной все технологические достижения XXI века. В момент нашего знакомства ему было уже около шестидесяти лет. С интернетом работали его помощники, которые каждый день распечатывали ему новости на листах А4. Приносили в кабинет целые папки. Изменять сложившийся десятилетиями привычный образ работы явно не входило в его планы.

Третий признак внешней стороны Системы человека и не менее важный аспект, который следует учитывать при работе с людьми – это наличие у каждого из нас здравого эгоизма, а у некоторых и эгоцентризма.

У каждого человека есть своя собственная жизнь со своими радостями и проблемами, своя семья. Свое всегда будет ближе сердцу, чем радости или проблемы других. Своя рубашка ближе к телу. Очень часто наше поведение целиком и полностью определяется мыслью о собственной пользе, выгоде, искренним предпочтением своих интересов целям и желаниям других людей.

Не стоит удивляться, что людей волнуют только их проблемы и их желания. В большинстве случаев они пропускают любое общение, любую поступающую информацию именно через свой личный интерес. Попробуйте поговорить со своим знакомым фермером в Сибири о засухе в южной части африканского континента. Реакция будет вполне ожидаемой – толика сочувствия.