Система Филиппова. Результативный бизнес - стр. 41
Данная методика «отфильтровывает» сильных менеджеров по продажам, и нужные люди не доходят до компании. Поэтому я настоятельно рекомендую вам держаться подальше от методик стресс-интервью и массового отсеивания соискателей.
Что же произошло с компанией «Коробок»? Опомнившись, ее руководители обратились в пиар-агентство, чтобы они помогли как-то справиться с ситуаций, связанной с негативом в Интернете. Оказалось, что на корректировку общественного мнения, сформировавшегося в сети, потребуется не менее 3 млн
рублей. Учредители поссорились из-за нехватки денег, компания распалась после пяти лет успешной работы. Стресс-методика обошлась для нее непозволительно дорого.
Часто я слышу от наших клиентов вопрос: какого менеджера по продажам лучше брать – с опытом работы или без? Ответ зависит от того, чего вы хотите. Давайте рассмотрим это на примерах.
Расскажу о нашем клиенте – компании, которая достаточно успешно продает электронные компоненты. Это сложный рынок. Компания небольшая – пару лет назад ее штат составлял около 50 человек, но с хорошими оборотами. Ее руководители взяли на работу четырех менеджеров по продажам с наработанной клиентской базой из закрывшейся компании-конкурента, которые проработали на рынке более семи лет. У менеджеров были устоявшиеся связи с клиентами в городах, удаленных от Москвы и Санкт-Петербурга, таких как Екатеринбург, Иркутск, Владивосток, Хабаровск. Они просто переключили своих клиентов на нового поставщика. Благодаря чему в компании начался новый виток развития. За два года штат вырос в три раза, многократно увеличились обороты. Поэтому, если вы хотите расширить свой бизнес и специфика вашей отрасли позволяет переключать клиента с одного поставщика товаров или услуг на другого, вы можете использовать эту стратегию. В таком случае приглашайте менеджера по продажам с опытом работы не менее пяти лет и с полезными связями. Тогда стратегия будет эффективна.
Возьмем другой пример. Многие руководители компаний предпочитают нанимать менеджера по продажам с опытом работы в определенной сфере. К сожалению, часто это является ошибкой.
Когда вы берете опытного менеджера из вашего сегмента рынка, весьма вероятно, что у него есть свои установки относительно того, как надо продавать. Не факт, что его модель работы подойдет для вашей компании. У вас может быть одно видение стратегии продаж, а он привык действовать по-другому Перевоспитать взрослого человека, у которого сложилось собственное мнение о том, как нужно продавать, бывает очень тяжело. Если вы настаиваете на выборе менеджера с опытом работы в вашем бизнесе, то вы будете гораздо дольше подбирать нужного человека. Если вы готовы ждать, тогда это хорошая тактика. Просто надо тщательно отбирать кандидатов и изучать причины, по которым они меняли места работы.