Система Филиппова. Результативный бизнес - стр. 25

Если у вашей компании нет ярких преимуществ, вы недавно на рынке, то стратегия у вас одна – сделать своим преимуществом себя и своих менеджеров по продажам. Только ваша энергия и умения помогут в борьбе за клиента.

Возьмите опытных менеджеров. Прокачайте их навыки продаж. И вперед. Когда у вас будут неоспоримые конкурентные преимущества, будет эксклюзивное предложение, тогда вашим менеджерам можно быть винтиками в системе, а пока вам нужны звезды. Если товар еще сам себя не продает, вся надежда на классного специалиста, который умеет хорошо выстраивать коммуникацию с клиентом.

Самое четкое доказательство моих слов – устоявшаяся система оплаты работы менеджера на разных этапах развития компании. Если вы работали в стартапе, то знаете, что продавцу предлагают низкий оклад и большой процент. У директора еще нет денег на нормальный оклад, зато гигантского процента не жалко, потому что сложно продать товар и его заработать. Через 2–4 года компания раскручивается. Продавать становится легче. Тогда доходы по процентам у менеджеров растут до 200–500 тысяч рублей. Тогда директор и начинает подрезать комиссию либо вообще переводит на оклад и премиальную оплату за выполнение плана.

Бизнесу нужно время, чтобы твердо встать на ноги. Товару нужно время, чтобы рынок узнал и привык к нему. Менеджеру по продажам нужны знания и навыки, чтобы дать бизнесу и товару это время. Вкладывайте в менеджеров и в себя. Тогда все будет хорошо.

Даже если вы ставите цели по системе SMART, как советуют многие бизнес-тренеры, в том числе и я, могут случаться спады энтузиазма и мотивации в их достижении. В итоге достижение цели пробуксовывает. Или вообще останавливается. Какие инструменты применять, чтобы мотивация не пропадала?

Возможно, дело в самой цели. Есть такая восточная мудрость. Если увидел путь, то ты больше себе не принадлежишь. Ты принадлежишь этому пути. Это значит, что если вы увидели путь к цели, то просто не сможете не идти этим путем. Вам хочется идти только так, потому что вы считаете его единственно правильным. Он логичен, нужен, вдохновляет. Если энтузиазм пропадает через две недели, то вы не видите свой путь.

Есть вторая причина, почему пропадают энтузиазм и мотивация. Представьте, что ваш мозг – это компьютер. Представьте, что на этом компьютере вы запустили программу «Достижение цели № 1». У компьютера есть ограничивающие мощности: процессор, оперативная память и т. д. Помимо программы по достижению вашей цели, на нем запущено очень много других программ: комплексы, страхи, ограничения, неправильное мировоззрение, достижение других целей, мнение окружающих, боязнь неудачи или успеха, чувство вины. Часто эти программы идут вразрез с программой «Достижение цели № 1».