Система Филиппова. Результативный бизнес - стр. 13

Когда-то я продавал координатно-измерительные машины итальянского производства Coord3. Это сложная техника, дорогая – от нескольких сотен до миллиона евро. После удачной сделки с Рыбинским Моторным НПО «Сатурн» мы поехали в Италию, чтобы принять установки, посмотреть, как они собираются. После того как решили все вопросы, наш итальянский менеджер пригласил в ресторан отведать настоящей итальянской пиццы. Правда, сразу предупредил, что на ужине также будет присутствовать китайская делегация, они тоже сделали крупный заказ.

Вечером нас усадили за огромный стол на 20–25 мест. С одной – стороны, китайцы, посередине итальянцы, с другой стороны – мы. Во главе стола сел самый главный китаец – огромный, очень толстый. Сразу видно, большой человек.

Тогда я еще покуривал, pi вот у меня закончились сигареты. Искать табачный ларек было сложно, решил стрельнуть. Наши ребята и итальянцы не курили, а вот китайцы смолили по полной программе. Я попросил, но китайцы отказали со словами, что это последние. Пришлось потерпеть.

Пока шло застолье, слово за слово, и наш представитель НПО «Сатурн» говорит, мол, есть у русских традиция пить водку на брудершафт. Кто его за язык тянул, непонятно. Пришлось пить. Подошли к итальянцам, скрестили руки, хлопнули, поцеловались в щечки. Тут главный китаец говорит, что тоже хочет выпить на брудершафт. Ну что делать… Выдохнул, пошел. Все по тому же сценарию. Возвращаюсь к своему стулу, смотрю, а у меня на нем 10 пачек сигарет лежит одна на другой. Китайцы на меня радостно смотрят, мол, вот, кури на здоровье.

Вывод: какой бы ты ни был молодец и профессионал, каким бы замечательным ни был продукт, крайне важно уметь устанавливать отношения. Старайтесь понять, каким образом принимаются решения у вашего оппонента. Эта история показательна. Если вы знаете, как принимаются решения у клиента, и правильно резонируете с этой системой, все двери открываются. В данном случае ключ к дверям был отношения с главным начальником. Уверен, если Бы в тот момент я еще что-то попросил у китайцев, они бы не отказали.

Налаживать личные связи легко. Если у вас есть с этим проблемы, то не исключено, что их причина в вашей скрытой социофобии. Как правило, это следствие травмирующих событий в детстве. Проявляется она, когда человек взрослеет и выбирает сам, как ему жить, а не как сказали родители.

Страх налаживать связи держится на убеждении, что вас неправильно поймут, что вы какой-то не такой. Вы паритесь при обсуждении элементарных вопросов. Крайним проявлением социофобии является, например, страх попросить сдачу. Когда вы хотите, чтобы вам ее отдали, но не рискуете просить, а затем убеждаете себя, что не очень-то она вам и нужна.