Сильные слабости. Как превратить свои минусы в плюсы и стать счастливой - стр. 10
Почему полезно определять тенденции других
Оборотная сторона: когда мы выясняем тенденции других людей, мы относимся к ним толерантнее. Начинаем понимать, что поступок человека не направлен лично против нас. Вон тот «скептик» задает вопросы не для того, чтобы подорвать авторитет начальника или бросить вызов авторитету профессора; просто «скептики» всегда задают вопросы. Одна читательница писала: «Последние семь лет я прожила с «бунтарем». Утешительно знать, что его способ бытия так же естественен для него, как быть «должницей» естественно для меня».
Знание тенденций других людей также намного упрощает задачи убеждения, подбадривания и избегания конфликтов. Если мы не учитываем тенденцию человека, то наши слова могут оказаться неэффективными или даже контрпродуктивными. Дело в том, что, если мы хотим донести свою мысль, нужно говорить на подходящем языке: посылать не то сообщение, которое наиболее эффективно сработало бы с нами, а то, которое будет убеждать слушателя. Принимая во внимание четыре тенденции, мы можем индивидуально корректировать свои аргументы так, чтобы они апеллировали к разным ценностям.
Напротив, игнорируя различия тенденций, мы снижаем свои шансы на успех. Чем больше «поборник» будет выговаривать «бунтарю», тем больше будет желание «бунтаря» сопротивляться. «Скептик» может предоставить «должнику» несколько веских причин для совершения действия, но эти логические аргументы не так много значат для «должника», ведь главное для него – внешняя отчетность.
Один читатель прислал мне подборку искрометных и проницательных шуток, в которых четко схвачены различия между тенденциями:
Как заставить «поборника» поменять лампочку?
Ответ: Он ее уже поменял.
Как заставить «скептика» поменять лампочку?
Ответ: А зачем, кстати, нам вообще нужна эта лампочка?
Как заставить «должника» поменять лампочку?
Ответ: Попросить его поменять ее.
Как заставить «бунтаря» поменять лампочку?
Ответ: Сделай это сам.
Диетолог-«скептик» рассказывала мне: «Моя цель – улучшить подход людей к питанию в этой стране. Я пишу книгу, чтобы объяснить, как культурные и экономические системы формируют способ питания людей».
Она твердо верила: если ее книга представит достаточно логичные аргументы, то люди во всей стране изменят свои привычки в питании. И это «скептик»-то!
Но для эффективной коммуникации мы должны обращаться к людям сквозь призму их тенденции, а не своей. Это одинаково верно для врачей, профессоров, тренеров, начальников, супругов, родителей, коллег, учителей, соседей и вообще людей любого рода занятий, которые хотят убедить других делать то, чего они хотят, – иными словами, это верно для всех нас.