Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - стр. 22

Чтобы осмыслить то, как могла возникнуть такая парадоксальная ситуация, не мешало бы узнать немного больше о работе мозга. Это происходит иначе, чем мы привыкли считать. Большинство из нас разделяют представление, которое можно назвать «споковской теорией мышления» по имени персонажа из «Звездного пути», известного своей логикой и умением держать эмоции под контролем. Так, мы полагаем, что сперва к нам приходит мысль, например «Я хочу пить», а затем мы побуждаем наше тело к действию в ответ на эту мысль – наливаем стакан воды. Все четко, логично и очень «по-споковски».

Однако оказывается, наше тело функционирует совсем по-другому. В действительности прежде у нас возникает бессознательное намерение или желание, например жажда, а затем тело начинает действовать, повинуясь этому намерению или желанию. И лишь после этого, с запозданием не меньше чем на несколько наносекунд, наш сознательный ум подхватывает происходящее. На самом деле сознательный ум говорит нечто вроде: «Я вдруг заметил, что наливаю себе воды. Должно быть, я хочу пить. Да, именно так – я хочу пить. Как хорошо, что стакан с водой уже находится у меня в руке»[23].

Это звучит парадоксально, и, возможно, вы чувствуете в связи с этим некоторое неудобство, но именно так все и происходит. Сознательный ум всего лишь сопровождает нас на нашем пути, совсем как те птицы, что сидят на спине гиппопотама, склевывая роящихся вокруг него мошек.

Мы едва контролируем наши простейшие, самые насущные потребности, не говоря уже о желаниях и стремлениях более высокого порядка. Повторю еще раз: одна из целей этой книги состоит в том, чтобы научить вас гораздо лучше осознавать и влиять на то, что происходит с вами и вашим телом в процессе повседневной жизни.

Прежде всего необходимо уточнить, что в большинстве случаев контроль со стороны бессознательного – как в примере с чувством жажды – это хорошо и необходимо. Если бы вам пришлось отдавать себе отчет во всем, за чем следит ваш бессознательный ум (от поддержания сердцебиения и более или менее постоянной температуры тела до слежения за окружающим пространством в поисках возможных опасностей), очень скоро вы были бы подавлены утомительным однообразием этих процессов. Существуют веские причины, по которым вся эта работа выполняется (и выполняется превосходно) вашим бессознательным умом. Он справляется с ней более чем хорошо, так что вам незачем беспокоиться на этот счет.

Такое устройство нашего мышления высвобождает сознательный ум для более интересных и важных задач. Однако проблема заключается в том, что человек остается почти беспомощным в тех случаях, когда ему необходимо осуществлять контроль над своей аудиторией, собеседниками или деловыми партнерами. При этом контроль будет гораздо более эффективным, если проделывать это незаметно, чтобы никто не обнаружил, что вы внезапно перехватили бразды правления.