Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке - стр. 1
Дизайнер обложки Мария Юганова
Иллюстратор Казанцев Михаил
© Михаил Казанцев, 2018
© Мария Юганова, дизайн обложки, 2018
© Казанцев Михаил, иллюстрации, 2018
ISBN 978-5-4490-8752-2
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Информация о книге «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»
Автор: Михаил Казанцев
Иллюстрации: Михаил Казанцев
Дизайн обложки: Мария Юганова
У книги есть страница в сети. Там можно найти дополнительную информацию, скачать специальные формы для применения материалов книги в работе и задать вопрос автору.
Полная ссылка: http://mkazantsev.ru/knigi-mihaila-kazantseva/shkola-b2b-prodazh/
Короткая ссылка:http://bit.do/ee9Ms
QR код страницы:
Предисловие ко второму изданию
С момента выхода первого издания этой книги прошло почти 3 года. За это время я получил много позитивных откликов от специалистов по продажам, бизнес-тренеров и собственников бизнеса.
Самым ценным стало для меня то, что многие читатели опробовали на практике ситуативный подход к В2В продажам, описанный мной. Я благодарен этим специалистам. Они стали для меня настоящими единомышленниками, подтвердив жизнеспособность и эффективность разработанных мною моделей.
К моему глубокому сожалению, за три прошедших года на рынке бизнес-литературы о продажах мало что принципиально изменилось. Системный ситуативный подход к продажам вы по прежнему можете встретить только в моей книге.
Изменений по сравнению с первым изданием очень немного, но они есть. Внимательный читатель наверняка их заметит.
Я надеюсь и второе издание будет служить «карманным путеводителем по сделке», как книгу охарактеризовали некоторые из моих читателей.
И еще… Второй том книги о В2В продажах уже в работе. Многие читатели до сих пор его ждут. И я рад сообщить им эту новость.
Приятного чтения и хороших продаж!
Михаил Казанцев
Введение
Я пишу те книги, которых мне самому не хватало, когда я начинал работать в бизнесе. В свое время мне пришлось резко изменить свою жизнь и начать продавать. Так или иначе, я занимаюсь продажами с 1993 года и по настоящее время. И не просто продажами, а продажами В2В.
Долгие годы я пытался найти какой-нибудь справочник или руководство, которые помогли бы мне продавать больше, лучше, эффективнее… Однако таких книг не оказалось. Поэтому я решил систематизировать свой опыт, опыт своих коллег и клиентов и написать серию книг, посвященных системному анализу В2В-продаж, и ничему другому.
Прежде чем начать писать, я еще раз перечитал свои любимые книги по продажам. Посмотрел на них новыми глазами и убедился: действительно, В2В-продажи нигде не описаны «в чистом виде». Они не выделены в самостоятельный тип сделок, требующий особого подхода и особых навыков.
Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от продаж B2C.
Сразу введу понятия, которыми буду пользоваться.
1. Продажи B2B – продажи бизнес для бизнеса.
2. B-клиент – корпоративный клиент, одна из сторон в сделке B2B.
3. B2C – продажи частным лицам.
4. С-клиент – частное лицо, покупатель в B2C продаже.
Я посвятил систематизации опыта в продажах B2B несколько лет. В итоге появилась серия книг, и первая из них перед вами. Она адресована тем, кто работает на B2B-рынке. Здесь предложены инструменты и методики анализа решений клиента и влияния на них посредством моделирования ситуации и управления ею.
Книга создана для того, чтобы, наконец, навести порядок в информационном хаосе, созданном вокруг продаж B2B разными, порой весьма известными авторами. Считаю, что хаос по-настоящему вредит тем, кто работает в B2B продажах. Главная причина его возникновения проста – очень многие путают B2B- и B2C-продажи. Путаница просачивается в печатные работы, отражается на качестве тренингов, а в результате возникает недоверие к любым методикам продаж, каким угодно книгам и тренингам. А ведь практика показала: многие методики B2C невозможно использовать при продажах B-клиенту. Боле того, это может нанести вред.
Итак, в этой книге:
1. Впервые дается системный анализ и рекомендации для продаж B2B;