SEX + SUCCESS. Самоучитель от self-made woman - стр. 35
Я не психолог и в психотипах не разбираюсь, но для себя делю людей на три основные группы. Например, есть люди, у которых очень выражено стремление к успеху. Такое жесткое, индивидуальное, очень энергичное. Они всегда и везде выделяются. Каждая минута у них на счету. Им кажется, что времени не хватает. Всегда знают свою цель. Из известных людей к этому типу – назовем его условно тип А – могу отнести Чубайса.
Скажем, вы хотите откупить у типа А часть компаний, выиграв конкурс. И вам каким-то образом нужно психологически повлиять на собеседника так, чтобы он очень захотел проголосовать именно за вас.
В жесткой манере, аргументировано докажите, что ваш проект по эффективности самый качественный и при этом прибыльный. Необходимо продемонстрировать высочайший профессионализм и даже некий фанатизм в достижении этой цели. Что вы своей манерой общения подчеркиваете? Вы как бы говорите: он – технократ, и вы – технократ, у него и у вас все жестко аргументировано, вы оба – фанаты своего дела.
Другие люди – условно тип Б – тоже очень целенаправленны, но в отличие от предыдущего типа они все делают не спеша, очень спокойно. Скажем, Евгений Максимович Примаков. В разговоре с типом Б у вас совершенно другой темп речи, никаких «наездов» – немножко полунамеков, немножко комплиментов, немножко демонстрации вашей солидности. Говорите широко, «раскидисто», комплементарно, с использованием многих составляющих. Кроме бизнеса в вашей речи должна появиться идеология.
И третий тип – тип В – это люди задавленные. Внешне никогда ничего не проявляют. Такие – слегка застенчивые, не очень уверенные в себе. Чаще всего у них куча комплексов, они не в состоянии объективно оценивать ситуацию, ненавидят конкуренцию, ярких людей. Для них зависть является нормальным чувством. Слабые люди ненавидят тех, кто делает то, что они сделать не могут. В общем, что-то мелковатое есть в характере этого типа В, хоть он и не без интеллектуальной харизмы.
С такими людьми переговоры лучше сразу не начинать. Для начала эффективнее пригласить их в ресторан или в кафе, заказать немножко выпить – «ну, давайте за встречу!», – чтобы «клиент» слегка расслабился. Ни в коем случае не назначать встречу у себя в офисе! На чужой территории они чувствуют себя еще более зажато и поэтому более негативно настроены по отношению к вам.
Инициативу в разговоре тоже отдавайте ему. Не давите, максимально оттягивайте ключевое обсуждение, поговорите о погоде, о природе, расскажите что-нибудь, что у вас не так. «Голова сегодня болит, дома какой-то бардак, пробки, машина сломалась». Наверняка, как только вы заикнетесь о своем предложении, такой человек начнет за счет вас слегка самоутверждаться. Чтобы добиться своей цели, необходимо сказать: «Вы абсолютно правы, я чувствовал, что в моем предложении что-то не то, но я никак не могу сформулировать задачу по-другому. Ну вы же гений…»