Секреты аналитики, или Аналитика без секретов - стр. 29
Однако рассказать о своих чувствах Кате, а уж тем более – руководителю, она не могла. Это означало признаться, что работать с информацией она не умеет, а значит, поставить жирный крест на ее карьере. Презентацию для конкурса нужно было представить уже послезавтра, а у Юлии не было ни одной идеи, как выйти из сложившейся ситуации. «Успокойся, ты обязательно справишься», – подбадривала она себя. – «Должен же быть какой-то выход…»
Тут она вспомнила про Дмитрия, который уже давно руководил аналитическим отделом в другой крупной фармкомпании и, конечно, мог помочь ей разобраться с данными. И Юля набрала его номер…
2.4. Система сбалансированных показателей или всесторонний взгляд на компанию.
– Юля, – сказал Дмитрий, – Чтобы подготовить презентацию и разобраться в таком объеме и многообразии данных, нам нужна система. Или, говоря языком аналитики, аналитическая модель22.
А для ее создания нам нужно понять, на какие вопросы твоя презентация должна ответить. Ведь анализ – это всегда ответ с помощью данных на поставленные вопросы.
Обычно на такого рода встречах руководителя интересуют:
1. Как обстоят дела в регионе, каково положение дел компании на этот момент, то есть «все ли хорошо сегодня»?
2. Если замечены отклонения от желаемого курса развития компании, какие меры необходимо предпринять, чтобы исправить это?
3. И, конечно, каков прогноз развития компании на «завтрашний день»?
Отвечая на все эти вопросы, нам также важно знать, на какие показатели больше всего обращает внимание руководитель. Именно ориентируясь на них, ему проще использовать полученный отчет для принятия последующих решений. Поэтому в презентации мы обязательно должны их указать.
– Дима, а что такое «хорошо»?
– А вот чтобы это понять, нам нужно кратко обозначить для себя, что показатели бывают качественные и количественные.
С помощью количественных показателей можно оценить точно, например, поведение потребителя23/покупателя24. Давай для удобства будем называть их одним словом – потребитель, для нашего случая этого будет вполне достаточно.
Они помогают нам ответить на вопросы: кто? что? когда? сколько? и как часто?
А качественные показатели направлены на понимание их глубинных чувств, идей, убеждений и побуждений. В большей степени они помогают ответить на вопрос «почему?», понять, а значит и лучше удовлетворить истинные потребности нашего клиента. Так вот, «хорошо» – это качественный показатель.
Однако проводить анализ, имея данные, не выраженные в числовом эквиваленте, не только неудобно, но и может отразиться на точности результата. Поэтому сначала качественные показатели необходимо перевести в количественные путем проведения