Психология помощи. Альтруизм, эгоизм, эмпатия - стр. 27
Когда человек просит кого-то об одолжении и у него есть объяснение этой просьбы, целесообразно сначала дать объяснение, а потом сформулировать саму просьбу. Если этот порядок нарушен, получается не очень логично. Человек уже согласился помочь, а проситель продолжает перечислять причины, почему ему нужна помощь, как будто бы он не верит в то, что ему помогут, и тем самым оскорбляет собеседника. Или наоборот – человек уже отказал, а проситель берется убеждать его согласиться. Объяснение должно быть кратким и ясным, а если просят перейти к просьбе, надо делать это сразу, оставляя все заготовленные причины.
Обращаясь с просьбой, нужно выражать доброжелательность и искренность не только на словах, но и в глазах, в позе и осанке. Это поможет не просто расположить к себе человека, но и сохранить достоинство.
Просьба оказывает большее влияние на человека, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отказать в случаях, когда просьбы создают какие-то неудобства. В разговоре просителю целесообразно специально отметить, что если по какой-то причине человек не может помочь, то на него не затаят обиды и это не скажется на взаимоотношениях с ним.
В исследовании Дж. Дарли и Б. Латане (Darley, Latane, 1968) изучались условия, при которых просьба чаще побуждала людей на улице к оказанию помощи. Выявлено, что имеет значение, с какой просьбой обращались к прохожим. Информационная помощь (о времени, о том, как пройти куда-то, и т. п.) оказывалась чаще, чем материальная. Причем большое влияние оказывала манера обращения. Деньги давали чаще, если сначала спрашивали время или называли себя; в случае, когда говорили о потере кошелька или о необходимости позвонить по телефону, на просьбу откликались две трети прохожих. При этом женщины-просительницы имели больший успех, особенно у мужчин. Деньги давали чаще и в тех случаях, когда просящий был с кем-то.
Чего не надо делать, прося о помощи? Обращаться с просьбой без всяких объяснений. Любой человек сделает вывод, что в нем видят всего лишь машину для выполнения поручений. Но при этом не следует приукрашивать сложность своей проблемы так, чтобы человек, к которому обращаются с просьбой, стал испытывать угрызения совести из-за того, что у него все в жизни хорошо. Следует помнить, что любой обман рано или поздно раскроется, и подобная стратегия даст лишь один результат – желающих вам помогать со временем станет гораздо меньше.
Не стоит умышленно давить на жалость. Это может привести к тому, что человек заподозрит попытку манипуляции им.