Психология обмана. Как, почему и зачем лгут даже честные люди - стр. 8
Сильное принижение. К сожалению, даже в таком искушенном обществе сильное принижение, как и бесстыдная ложь, обычны. Например, Марк Халберт (1991), автор Hubert Guide to Financial Newsletters, счел необходимым публично упрекнуть рекламу дайджеста паевых инвестиционных фондов Джея Шабакера. Шабакер заявил, что Халберт поставил его дайджест на первое место, хотя в действительности он был в числе последних (№ 12 из 14) в списке Халберта. Не следует забывать о том, что целью нечестной рекламы Шабакера были люди, готовые инвестировать деньги, и которые, вероятно, далеко не новички в финансовых делах.
Другой пример этого приема – реклама, направленная на менее искушенные группы потребителей. Такую рекламу можно увидеть в таблоидах, она обещает вам увеличение пениса или размера груди, возвращение сексуальной активности или быстрое похудение, не требующее никаких усилий.
Преувеличение. Реклама часто преувеличивает характеристики продукта. Я помню мультфильм, который показывали лет 20 назад, в нем была нарисованная улица, на которой стояли три палатки с хот-догами. Вывеска первой гласила «Лучшие гамбургеры в Америке», второй – «Лучшие гамбургеры в мире», а третья скромничала «Лучшие гамбургеры в этом квартале». Реклама очень любит превосходную степень, и такую рекламу опровергнуть сложнее, чем откровенную ложь. Она может сопровождаться маленькой оговоркой, что данные были получены от «экспертов», или что-то в этом роде.
Преувеличение достоинств продукта называют «дутой рекламой». Этот прием очень распространен, иногда его используют слишком явно, иногда более сдержанно. Дутая реклама скорее намекает на превосходство рекламируемого продукта, нежели использует прямые заявления, например, «Нет ничего лучше пары колготок L’Eggs». Федеральная комиссия по торговле (FTC) довольно лояльно относится к дутой рекламе, особенно той, которая «раздувается» намеками, потому что люди уже привыкли, что реклама преувеличивает, и проницательные потребители на это не покупаются (Престон, 1977). Тем не менее исследования показывают, что дутая реклама эффективна и влияет на потребителей (Оливер, 1979; Ротфельд и Ротцолл, 1980; Уикхем, 1987). Кроме того, потребитель продолжает верить дутой рекламе и после покупки товара, даже если обещания рекламодателей не оправдались (Оливер, 1979). Людям необходимо верить, что они сделали правильный выбор, приобретя товар, поэтому они готовы убеждать самих себя в том, что он превосходный!
«Заманить и подменить» – популярная рекламная уловка. Одного известного американского производителя публично осудили за эксплуатацию этого способа привлечения потенциальных покупателей. Прием «заманить и подменить» существует в двух основных вариантах. Реклама может предлагать товар (например, пылесос) по одной цене, а уже в магазине потенциальным покупателям разъяснят: