Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху. В помощь агенту по недвижимости - стр. 10

Привлекательными в объявлении могут стать слова «Альтернатива подобрана», если даётся объявление о реализации альтернативной квартиры. Безусловно, в таком случае агент по недвижимости предварительно должен поработать с продавцом, чтобы точно определить район, параметры, ценовой диапазон подбираемого варианта. Может быть, вы пойдёте немного дальше и организуете несколько предварительных показов, чтобы лучше понять потребности вашего клиента, а, значит, быстро подобрать альтернативный вариант при необходимости.

Задание. Составьте ваше персональное рекламное объявление квартиры, в которой вы живёте в настоящее время. Обязательно найдите и укажите её достоинства.

Могу предположить, что каждый опытный агент по недвижимости при подборе альтернативной квартиры или при поиске квартиры для потенциального покупателя слышал от клиентов такие слова: «Вы поводите меня. Покажите мне максимальное количество квартир. Как только я увижу, что квартира моя, сразу вам скажу об этом. А вообще-то мне бы хотелось двухкомнатную квартиру в том районе, где я проживаю сейчас. Но окончательно я не решил.» Знакомо? Как поступить в такой ситуации, ведь время на подбор альтернативной квартиры чаще всего жёстко ограничено договором.

Вот тут и приходят на помощь уточняющие вопросы:

– С чем вы сравниваете?

– Что вам нравится в той квартире, с которой вы сравниваете?

– Что вам не нравится в той квартире, с которой вы сравниваете?

Ответы клиентов на данные вопросы дадут вам список того, что хотел бы получить клиент. Но не останавливайтесь только на трёх вопросах. Аккуратно продолжайте распрашивать клиента:

– Где вы живёте сейчас?

– Что вам нравится в данной квартире?

– Что вам не нравится в ней?

– Что бы вы хотели «перенести» из старой квартиры в новую?

– Какие квартиры вы уже посмотрели?

– Какие квартиры из просмотренных вам понравились? Почему?

– Какие квартиры вам не понравились? Почему?

– Какие квартирные планировки вы сравниваете?

– Что вам подошло в только что просмотренной квартире?

– Чего точно не должно быть в новой квартире?

Чрезвычайно важными уточняющими вопросами являются следующие:

– Кто является собственником квартиры?

– Вы один собственник? Кто с вами проживает?

– Кто ещё будет принимать решение о продаже или покупке квартиры?

– Кто зарегистрирован в вашей квартире?

– Кто даёт (получает) деньги при обмене через куплю-продажу?

Важность этих уточняющих вопросов вы поймёте из одной моей квартирной истории. Однажды я продавала хорошую двухкомнатную квартиру в доме, который московские риэлторы называют так: «дом напротив американского посольства». Это презентабельный дом сталинской постройки, на первом этаже которого расположено множество известных магазинов. Собственники квартиры поставили передо мной простую задачу: надо было продать квартиру, взамен купить две однокомнатные квартиры улучшенной планировки, нужные московские районы были мне указаны, и получить определённую денежную доплату. Мои предварительные расчёты показали, что с учётом комиссионных агентству разъезд вполне достижим.