Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала - стр. 9
В. (Владимир): Итак, нашли мы какую-то организацию по производству слоечек. «Слоечки от Володи» называется, например. Вы звоните на телефон, который нашли в интернете, ведь так же? Вот я, некий человек, беру трубку и говорю: «Але».
А. (Александр): Здравствуйте.
В.: Здравствуйте.
А.: Компания «NNN». Меня зовут Александр. Я хотел бы вам предложить наше слоеное тесто по такой-то цене. У нас очень хорошее тесто, мы завоевали золотую медаль и так далее.
В.: Ну тогда отправьте коммерческое предложение на почту @идите-вы-отсюда.ру. Записали, молодой человек?
А.: Да записал, а мы не могли бы встретиться и обговорить все…
В.: Если меня заинтересует, то мы или мой директор с вами свяжемся.
А.: Хорошо, а я не могу перезвонить вам через какое-то время?
В.: Мы сами вам перезвоним.
А.: Может быть, подъехать и какие-то образцы привезти?
В.: Ну хорошо, если вам будет интересно.
А.: Хорошо. Куда и когда подъехать?
В.: (Молодец, да?) Ну, хорошо, если нас заинтересует, я перезвоню.
А.: Можно завтра вам перезвонить после 11, или когда вам будет удобно?
В.: (Да отстань ты уже, да?) Ну ладно, звоните.
Александр говорил правильно? Нет. Как было сказано выше, он ищет потенциальных клиентов в интернете, набирает первый номер, и на кого он тогда попадет? На секретаря. Секретарь никаких решений не принимает, кроме одного: допускать звонящего до руководства или нет. Для вас же главное – достучаться до тех, от кого зависит судьба сделки, – лиц, принимающих решение (ЛПР). На дальнейших примерах вы увидите, как это нужно делать.
Итак, вернемся к Александру. Он передал мне номер «Слоечек от Володи», и я набрал номер.
К.: Але, слушаю.
В.: Але, добрый день. Подскажите, пожалуйста, меня вот Владимир зовут, скажите, а вас зовут?
К.: Дмитрий.
В.: Дмитрий, а вот у вас, я помню, руководитель – мужчина тоже, это не вы, Дмитрий, нет?
К.: Вы по какому поводу звоните, мне бы так проще понять…
В.: Дмитрий, я звоню по поводу теста, джемов. Мы компания-производитель, хотел бы с вами по двум вопросам поговорить по этому поводу. По возможности поставок теста в вашу компанию.
К.: Мы сами производители теста.
В.: Да? А джема?
К.: Мы делаем начинки для своего производства.
В.: Ну у нас есть как минимум 4 варианта по джемам. Я могу вам информацию скинуть.
К.: Нет, спасибо. Нас джемы не интересуют.
В.: Ага, а у вас Viber есть на этом номере?
К.: Да.
В.: Тогда перешлю, что у нас есть, и созвонимся завтра.
К: Хорошо.
В.: Посмотрите номенклатуру. До свидания, хорошего дня.
Таким образом, в очень невыгодной для себя ситуации у меня получилось заручиться согласием Дмитрия на отправку информации.