Продажи на лайте - стр. 3

Это рабочая система, которая взрастила десятки менеджеров. Почему только десятки? Потому что из сотен, реально в продажах остаются работать только десятки, и именно они достигают того успеха, о котором так любят все говорить вокруг.

Если вы готовы, взять в руки ручку, чтобы читать эту книгу; если вы готовы выполнять каждое задание, предложенное в этой книге; если вы готовы сопротивляться, раздражаться, но все-таки пройти до конца все задания, предложенные здесь – тогда вперед! Можете дальше перелистывать страницу.

Давайте сначала разберемся с понятием навыка. На́вык – это деятельность, сформированная путём повторения и доведения до автоматизма. А это значит, что навык не является врожденным качеством или талантом. Для того, чтобы навык сформировался необходимо чтобы у человека, в первую очередь, было желание обучаться, присутствовал самоанализ (для того, чтобы мог видеть и отслеживать прогресс в усвоении) и были постоянные упражнения для оттачивания навыка. Упражнения эти должны быть четкими, понятными и постоянными. Благодаря им способ действия совершенствуется и закрепляется.

Теперь, когда становится понятно, что менеджерами по продажам не рождаются и это не особая каста людей с тайными дарами. Можно говорить о том, какие навыки надо наработать, чтобы овладеть этой профессией.

Первый навык – это коммуникабельность.

Понятие – очень большое и вмещает в себя много навыков. Для меня, это в первую очередь, высокий уровень словарного запаса. Почему – то очень часто в моей практике встречались менеджеры, которые благополучно избегали проработки этого качества. Они считали, что наработав профессиональный жаргон, они уже становились профессионалами своего дела. Однако…

Вступая в диалог с нестандартным (на их взгляд) клиентом, заходили в общении с ним в тупик. Почему? Потому что не владели понятийным языком этого клиента. Давайте разберемся, в чем же все-таки тут тупик и проблема? Начнем с детства и с уроков литературы. Мы начинаем читать с первого класса и нам всегда на лето рекомендуют к прочтению список литературы. Как правило, мы его не очень любим, и если прочитаем за лето из списка одну-две книги, то мы уже герои. Таким образом, к концу обучения в школе, незаметно от нас самих скапливается дефицит речевых образов, модулей и словосочетаний. Мы его пока сильно не ощущаем, только чувствуем проблемы на устных экзаменах и в общении с противоположным полом. Но экзамены – дело проходящее, а с противоположным полом можно говорить и другим языком, и мы, пройдя эти испытания, забываем про дефицит. Затем мы находим такой круг общения, который бы понимал нас с полуслова, а это означает, что нам тратиться на продумывание речей не надо. И постепенно, появляются в нашей речи короткие жаргонизмы: «Ну это самое»; «Глянь там»; «Как обычно» и т. д. Наш мозг перестает искать фразы и составлять сложносочиненные предложения. И к 30 с лишним годам мы обрастаем штампами в речи и ограниченным словарным запасом. Особенно это затрагивает тех, кто, обучившись после школы в каком-либо заведении, считает, что нужное образование он получил и больше ему обучаться не за чем. Книги заменяют фильмами, как правило, набитыми штампами фраз, которые постепенно начинают входить в обиход. При чем, фильмы смотрятся легкие, потому что «жизнь и так штука тяжелая». И весь дефицит слов может ощущаться только при общении с близкими, когда ты не можешь договориться с мужем (женой), с детьми и т. д. К этому относишься не задумываясь, пока не приходишь работать в продажи. И вдруг все техники, все знания тебе не помогают. Что делать?