Продажи на лайте - стр. 15
Какими источниками информации вы пользуетесь чаще всего?
Что дадут вам ответы?
Ответы на эти вопросы вам дадут возможность своего продвижения на свою целевую аудиторию, которое будет ею лояльно принято.
А теперь попробуйте написать вариант вашего телефонного скрипта (сценария) типа «теплый звонок».
Помните свою цель – назначить встречу!
Добрый день! ИМЯ, _______________________________________________
Подскажите, ______________________________________________________
А вот еще вопрос, _________________________________________________
А расскажите, как ________________________________________________
Почему спрашиваю? Чтобы мог подготовить для вас действительно интересное предложение.
Когда сформирую предложение для Вас, готов буду с Вами встретиться и его обсудить.
Когда вам удобнее встретиться: в ________________ в _________ часов или в_________________ в __________ часов?
Договорились. Я все записал. Значит _______________________!
Вот и готова ваша основа. Первый вариант вашего теплого звонка.
Глава 4. Технология продаж в действии
Тема 1. Cоздаём первое впечатление
Первое с чем мы сталкиваемся на встречах с нашим возможным клиентом – это с его первым впечатлением о нас. И переломить потом это первое впечатление очень нелегко. Поэтому важно его создать благоприятным.
Визуальный уровень восприятия.
Не открою секрета, если скажу, что мы воспринимаем глазами, ушами и тактильными ощущениями. Есть люди для которых важнее всего информация, полученная глазами. Так называемые «визуалы». Первое, что они оценивают эту картинку целиком, и только потом разбирают ее на детали. Для них важно ваше лицо, а точнее мимика. По ней они считывают, уверен ли в себе человек, уверен ли в том, что он говорит. Насколько живая мимика у вас? Как сказал мне один журналист, который проработал больше 40 лет на телевидении, живая мимика у человека – признак интеллекта. Чем не подвижнее лицо, тем сильнее создается впечатление человека, недалекого. Я не пытаюсь доказать, что это не так. Я просто говорю о том, какое впечатление складывается. Думающий человек – это подвижный человек, и это всегда отражается на его лице.
Помимо мимики, конечно же, важен внешний вид человека. Помимо того, что он должен соответствовать вашей задаче и вашему возможному клиенту, он должен быть для вас комфортен. Не одевайте костюм – тройку, если он вам будет жать, вам будет мешать воротник, и вы себя в нем будете чувствовать несчастным. Оденьте что – нибудь нейтральное и не отвлекающее внимание. Это важно. Человек, к которому вы пришли на встречу должен сфокусировать внимание на том, что вы обсуждаете, а не на том, какое у вас яркое, большое и необычное украшение. Когда общаетесь с людьми, смотрите в глаза и держите линию взора при контакте не ниже линии взора собеседника. Как правило, такие люди говорят, «повернись, я не слышу тебя». Большую часть информации они считывают по губам и глазам собеседника.