Продающие тексты в Instagram. Как привлекать клиентов и развивать личный бренд на глобальной вечеринке - стр. 10

Собственно, вот зачем надо понимать свою целевую аудиторию – чтобы говорить с ней на одном языке, привлекать ее внимание и выгодно отличаться от конкурентов.

Когда мы уверенно освоимся в узкой нише, можно отправляться на завоевание соседних. Такую тактику, кстати, использовали тевтоны, которые до Чудского озера были непобедимы. Их любимый прием назывался «свинья» или «кабанья голова»: тяжеловооруженная конница выстраивалась клином, острие которого врезалось в строй противника и разбивало его. За конницей шли пешие воины, добивая смешавшиеся ряды врага.

Точно так же мы выбираем себе узкую нишу, бросаем в нее все силы и получаем хорошие шансы выиграть конкуренцию у тех, кто вынужден распылять свое внимание. Мы врезаемся в рынок острым позиционированием, а потом, завоевав хорошие позиции, можем развиваться вширь.

Кстати, в узком позиционировании скрыта перспектива для повышения цены. Допустим, несколько дней назад у вас родился ребенок, и вы хотите сделать его фотосессию, чтобы сохранить память на всю жизнь. Вы стоите перед выбором. Есть фотограф, который снимает все: детей, взрослых, животных, свадьбы, корпоративы, дома, интерьеры, еду. И есть другой фотограф, который снимает только детей в возрасте до трех недель. Он стоит дороже. И, конечно, не всем он по карману. Но многие предпочтут его фотографу с более низкими расценками. Потому что ценности для своей целевой аудитории – родителей новорожденных детей – он дает больше. Он знает все об особенностях такой съемки: в какое время ее нужно проводить, как подстраиваться под режим, какой нужен реквизит, каким голосом надо говорить и какие правила гигиены соблюдать в процессе. Кроме того, фотограф новорожденных очень хорошо изучил именно таких клиентов – молодых родителей. Он точно знает, что чувствует мама, чего опасается папа и зачем им эта съемка. Поэтому в своих рекламных материалах он говорит те слова, которые хочется услышать клиентам. У него большое портфолио с фотографиями двух-трехнедельных малышей и много отзывов от их родителей. Неудивительно, что его график расписан на несколько месяцев вперед.

Если у меня процветающий бизнес, все (тьфу-тьфу!) растет, про сужение ниши надо думать очень осторожно. Но часто предпринимателям, у которых успех еще далеко впереди, жалко отдавать даже часть гипотетических клиентов. «Мои Монтессори-игрушки нужны действительно всем», – категорично заявляет владелица интернет-магазина. Ей кажется, что сейчас у нее семь миллиардов потенциальных клиентов, и шесть из них она потеряет, если сузит свою нишу.