Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок - стр. 19

Мистер Х оказался вполне нормальным типом – просто его окружала команда телохранителей плюс помощник, единственной обязанностью которого было подавать ему эспрессо. Его основным желанием было пить ледяную водку бутылками (по 700 долларов каждая), предпочтительно до 3 часов утра. Это замечательно, но я-то был там ради того, чтобы подписать контракт, а он об этом даже говорить не хотел. Мистер Х явно наслаждался тем, как перед ним мается похожий на выпускника дорогой частной школы белый парень. Для него это было чем-то вроде игры, где он диктовал правила. «Если я выпью еще рюмку, вы хотя бы прочтете это?» – просил я. Обычно я так бизнес не веду, но в данной ситуации что мне было терять, кроме репутации и карьеры?

Наконец, когда у меня начало двоиться в глазах, он согласился прочитать контракт. «А почему я должен тут указывать свои личные данные? Что, этим людям из Нью-Йорка мои деньги не нужны?» – спросил он. Людям из Нью-Йорка определенно нужны были его деньги, но, точно призовая жена, Нью-Йорк хотел заполучить эти деньги на своих условиях. После многочасовой пьянки я все еще был способен включить внутреннего продавца и превратить в плюс то, что ему казалось минусом. И сказал ему уверенным тоном: «В Нью-Йорке такой порядок. Все должны заполнять одинаковые бумаги. Благодаря этому город становится безопаснее». Кажется, я его убедил, но он все еще не подписывал контракт. Только несколько часов и много рюмок спустя я, пошатываясь, вышел из бара с подписанным контрактом в руках. Это была победа – правда, временная. Вернувшись в Нью-Йорк, я обнаружил, что мистер Х не перечислил депозит. Контракт без депозита – в сущности, никчемная бумажка. Она не значит ровным счетом ничего. Где были 10 процентов от 8,2 миллиона долларов? Он что, собирался переслать наличные в мешках, точно в старом вестерне про ограбление банка? После примерно миллиона звонков и нескольких микроинфарктов я наконец дождался звонка юриста, когда сидел в такси, застрявшем в пробке. Перевод в размере 820 тысяч долларов от мистера Х только что поступил. Можно было выдохнуть…

Быстрая перемотка к эпизоду заключения сделки с мистером Х. С тех пор как он в последний раз связывался со мной, прошло несколько недель, и я беспокоился, что он и не собирается объявляться. Шар лежал у меня в кармане уже давно, и я был готов завершить сделку. В намеченный для этого день получил следующий текст:

О господи! Он в Нью-Йорке! Поразительно. С другой стороны, он это что, серьезно? Вот придурок! Тем не менее я прибыл на место в рекордный срок. И сел в фойе ждать. Целый час. Пока ждал, напоминал себе, что в этой сделке правила устанавливает он, и, сыграв в его игру, в итоге я сорву крупный куш. Не забывайте – это были моя сделка и прямой клиент, поэтому комиссионные составляли 6 процентов от 8,2 миллиона долларов (то есть 492 000 долларов). Эта сумма была больше, чем все, что я надеялся заработать за всю свою карьеру, не говоря уж об одной-единственной сделке с пиратом!